零售药店柜台销售技巧

销售的开端

营业员留给顾客的第一印象就是其：服饰和姿态。

服饰:服装穿着讲究:健康，整洁，协调

姿态：亲切大方,抬头挺胸，用自信来面对顾客

顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法

慎重型顾客

此类顾客选购商品时往往犹疑不决.

形体语言:左顾右盼,不直接问营业员,先仔细寻视.

挑剔型顾客

－此类顾客较注意店员的推销,但对于商品和店员比较挑剔,喜欢吹毛求疵。

形体语言:

要求看许多品种，对一些细节及微不足道处表现出计较。

傲慢型顾客

这类顾客比较主观,自尊心强，心胸狭窄，不尊重店员，容易发怒.

形体语言:

环视四周，衣着入时，表现出"有钱"、不耐烦、苛刻

谦虚型顾客

此类顾客往往性格内向，愿意听取店员对商品的介绍。但一旦发现上当受骗，会产生极大反感，并难以消除。

形体语言:

表面安静、不太表达自己的意见，耐心听店员的推荐。

柜台销售五步骤

销售人员的准备

清洁店面

将产品摆放于合适的位置

保证产品不断货

将产品的介绍材料置于顾客易于拿到的地方，便于查询。

多学习专业的产品知识和市场知识

衣着整洁，干净

以专业化的态度，热情，大方的对待每一位顾客

1、主动搭话，积极接触

接触顾客的最佳时机：客突然在柜台前停住脚步的时候

当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客

当顾客注意某一商品或商品标签，表示出兴趣时

当顾客较长时间拿着某一商品思考时，店员应以关心的口吻接近顾客

当顾客从商品上抬起头，向店员方向看时，店员应精神饱满地，热情地接近，因为这是顾客想和店员商量的表现

当顾客对几种商品进行比较时，应当以介绍商品特点的方式接近顾客

当顾客对商品的广告认真观看，或拿着笔记本对照商品观看时，营业员应以关心和询问的方式接近顾客

2、出示商品，激发兴趣

当初步了解顾客所需时，店员应出示和介绍商品进一步激发顾客的购买兴趣。

出示商品时，应一边望着顾客的脸，一边用手拿着商品给顾客看，并且面带笑容地向顾客介绍商品的特点，性能，价格等。

若顾客不满意，要迅速拿出别的商品让顾客选择，并做有比较的推荐，以便激发顾客的购买欲望。

3、透彻说明，诚恳回答

通过详细的介绍，透彻的说明，诚恳回答来刺激顾客的购买欲望

当顾客反映价格低时，需重点介绍其质量，提高顾客的购买信心

当顾客反应商品价格高时，要列举商品的优点来说服顾客

当顾客思考时，不要妨碍他的思索，可根据他思考后提出的问题，作有针对性的解释

4、报价收款，迅速包装

经过店员的介绍，加之自己的选择，顾客就可能产生购买欲望和行为，一但决定购买，店员要报价收款

收取货款时，一定仔细看价格标签，把价格读出来，然后让顾客看看

收取现金时，必须当面点清，并告诉顾客收到的钱数：我收您××元，您的商品××元

在包装商品前，应检查一下商品的数量看有无差错，商品有无破损，并按顾客要求进行包装

5、递交商品，礼貌送客

营业员包装好商品后，应双手将商品递交给顾客。

怀着感激之情向顾客道谢，并有礼貌地与顾客告别：谢谢您、欢迎您以后再来、如果有不周到的地方请提出来、、、

注意留心顾客是否忘记了他随身携带的东西。