四大类客户销售方法 ——财富传承类需求客户

销售逻辑：对财富传承——让家人放心（私人订制的礼物）

话题切入：你对你的财富传承真的放心吗？

需求激发——子承父业百分百靠谱吗？

都说：儿子是父母上辈子的债主，这辈子是来讨债的。多少人辛辛苦苦创业打下的江山被自己的孩子挥霍殆尽。

海鑫钢铁、海翔药业、力帆集团一个个的企业大鳄，在二代三代手中轰然坍塌，中国创业第一代的富豪们目前都面临着“子承父业”的艰难选择······

——来源于中国社会科学网

需求激发——还有哪些情况会造成财富缩水？

理念导入——哪些工具能够有效助力资产传承？

理念导入——高净值人群已开始用大额保单实现财富需求

产品销售方法

玺越人生

一份传承三代的财富礼物

业：陈哥，新的一年又要来了，我提前祝福你在新的一年百尺竿头更进一步，财源滚滚！我知道有很多人都羡慕你这种高品质的生活，但是很少有人知道你在这当中付出的心血和努力。这些财富，你一定希望未来可以百分百传承到孩子手中吧？

客户：是的，我希望孩子未来能传承我的财富。

业：有这种期望是每个成功人士的心愿。但是，陈哥，你有没有想过，未来咱们的财富真的可以完整地传承到下一代吗？俗话说“富不过三代”，“创业容易，守业难”，经营能力、婚姻风险、法律风险都是未来需要面对的问题！

业：“富二代”虽然是一个有着开玩笑意思的说法，但实际上也代表着人们的一种担忧。有多少富二代不能守富，将父辈打下的江山拱手让人了。浙江台州海翔药业创始人罗邦鹏花了40年时间将一家乡镇企业经营成上市公司，没想到儿子罗煜竑嗜赌，只用了4年时间就把股权套现还债了……

业：如果我们的孩子是能力强给我们争光的，那真是我们的福气。可是儿孙自有儿孙福，现在社会大环境是离婚率偏高，未来的孩子们都会面临婚姻风险。如果没有婚前财产公证，一半的财产都要分给别人，可是做公证的话又会伤了小夫妻的感情。还有一个需要提前预防的就是即将出台的遗产税，虽然现在中国还没有，但到了我们儿孙辈迟早会有，我们何不提前做好规划呢？

业：传承财富的工具目前主要有遗嘱、信托、保险，这些都是具有法律效力的。保险用合同契约的形式确定财富，无论有多少钱都会通过一个安全的渠道真情传递，当我们离开了，它可以按照我的心意给到我们爱的那个受益人，这是一份私人订制的专属礼物。

业：资产安全是写进保险合同里的，受法律保护，让家人更放心，让我们的钱不会因为外界因素所削减，能够全额留给下一代。我们可以给孩子买，也可以给自己买，孩子可以再留给孙子，三代传承，不仅时时有钱，而且世世有钱。不管你存的多少，已经不仅仅是一笔钱而是一笔保值的金融资产，是一份专属于我们的私人订制的礼物！

业：陈哥，用保险做资产传承可以说是传递真情传递爱，传递幸福传三代，不过您还是需要像我这样专业的保险人士为您进行科学合理的设计！您看您周六上午还是下午有时间，我把建议书给您当面解读一下。

（1）概述保障计划

 陈先生，30岁，外企总监，事业有成，年薪数十万，育有一子，家庭幸福。自己努力工作创造财富的时候，想到了财富传承问题，希望能将自己的财富传承给自己的独子。咨询律师得知，保险+信托的财富传承形式具有：保值性、安全性、确定性、保密性、流动性，等五大优势。找到了平安业务员了解了玺越人生的产品信息。业务员为其设计了保额4万，年交保费355884元，交费3年的玺越人生保障计划。这个计划的特点是“玺享财富增值，安全隐秘传承”。

业：这是一份玺越人生+聚财宝的双重财富保值的传承计划，能够保证您的财富抵御通货膨胀的风险达到保值的目的，您可以指定身故受益人为您的孩子，法律关系明确，身故保险金直接由受益人独享，不用作为您的遗产进行分配。而且保单利益给付高度保密，无需知会其他继承人，避免财务纠纷。安全性也很高，受到《保险法》、《合同法》、《个人所得税法》的相关保护。最重要的是，还具有很高的流动性，人寿保险无论是生存金和身故金的给付都是现金。

（2）五大特色：

业：该计划的第一个特色是“高额给付，连享两年”，在第五个和第六个保单年度给付您特别生存金17.8万，让您的账户能够快速增长。

业：第二大特色是，您将获得一笔持续一生的生存金这笔生存金为每年8000元，并且在您晚年也就是65岁的时候这笔生存金将升级为养老金，提高给付额度变为每年12000元。可以说是“短期投入，玺享一生”。

业：第三大特色是“聚财专享，财富倍增”，如果您生活富足不需要领取生存金的情况下，生存金、特别生存金和分红可以进入到聚财宝账户当中稳定增值，在第9个保单年度生存总利益约为所交保费的113%，第30个保单年度约为所交保费的310%，第40个保单年度就变了480%。更多的传承给子女。

业：第四大特色是“灵活支取，满足需求”，既然是想传承给子女的财富您肯定想专款专用不会轻易动用，但总会有一些急用钱的情况，那么您可以通过贷款的形式将聚财宝的账户价值的80%变现，灵活支取。

业：第五大特色是“安全保障，加倍传承”，在您百年之后，您财富将会自动进入平安信托当中，作为家族信托指定给您孩子作为受益人，安全传承。

（3）再述保单利益：

业：您只需要每年交费355884元，连续交费三年，总计交费106万元就可以在第5和第6年分别领取17.8万元共计35.5万元、之后每年领取8000元的生存金以及在65岁后每年领取12000元养老金，当然这些钱如果您选择不领取，后续都会已几倍的价值传承到您子女身上的。当您在急需资金进行周转的时候，主险和聚财宝账户都有贷款功能，贷款额度高达它们现金价值的80%。

       玺越人生能很好的将您一生的财富，加倍的、安全的、隐秘的传承给您的子女。替我们陪伴他们一生。

（4）促成：

业：这份保障计划完全能够满足您的财富增值、倍增传承的需求。这是一份保险+信托的完美财富传承，您只需要在这里签个字就可以将这份财富大礼安全加倍的送给您的宝宝了。

（5）异议处理：

常见异议：几十年之后，钱都贬值了

异议处理：我们无法避免钱的贬值，只有今天把赚到的钱都花掉、或者变成物品，才会保值。我们永远无法管控未来会发生什么，但我们却可以管控好现在。更何况无论我们多洒脱，我们都不能花掉所有我们挣到的钱，因为我们必须要准备未来一定要花的钱，比如说，孩子的教育金、婚嫁金。就像一开始我跟您分享的标准普尔家庭资产分配图中所说到的10%应急钱、20%保命钱、30%增值钱、40%保值钱。那我们今天所做的这个计划就是让我们的钱不但可以保值还可以增值，这笔钱不会被挪作他用，虽然它也面临着零分红的风险，但通过我们固定的生存金可以抵御低利率的风险。当然它不能像投资一样带来高收益，但整体而言它是稳健安全的，保证我们的孩子未来有这笔钱花。