我们在做保险销售的时候，有的时候跟客户沟通过以后，却没有下文了。而在整个保险销售业务过程中，逼单是最重要的一个环节，如果逼单失败你的整个业务就会失败。

其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。今天就跟大家分享一下保险销售必须要掌握的20个逼单技巧：

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。比如有些客户会担心保险公司不安全、实力不行。有些担心保险公司不会赔偿。这个时候你就要用一些数据来消除客户的疑虑。比如公司是世界500强之一、每年的理赔金额达到多少、目前选择公司的客户人数等等。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题。

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。有些事情可能并不是你份内的，但是如果帮客户做了，客户会心存感激的。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”。

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个“梦”。

让客户想想保险给他带来的各种好处，不仅着眼于当下，更有对未来的保障。

12、给客户一些好处。

给礼物也可能是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？这些需要自己去判断和把握。俗话说，拿别人的手段，一个小小的礼物可能就会带给你一次成交。

13、放弃，当然只是暂时的。

以退为进，不要在一些太有抵触情绪的客户身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了就好。

14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

有的时候我们可能会做一些企业保险业务，常常遇到的问题是中层领导不向高层领导汇报情况。

而这种问题的解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察，学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；而在沟通过程汇总不要随便打断插话，多聆听了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

16、 机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如她带着孩子过来可以夸夸她的孩子，也可聊聊她的家庭情况，有助于二次业务的扩展。

17、抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说保险肯定会买，但是需要再比较一下，我有需要会再给你打电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。也可以说目前这款保险产品销售比较火热，会有下架的风险，早买的话就能早享受这份保障。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。这个在跟客户沟通交流的时候，一定要敢于直视客户的眼睛，多观察客户的言行。

19、促使客户做出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。

20、签约时的注意事项：

（1）小心说闲话，以免前功尽弃，正所谓言多必失。

（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

（5）如果上门推销，签订合同后就早点告辞。

（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论，尽量多迁就客户。

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