资料来源于东源平安营业区启程部，仅供参考
玺越人生的两种销售方法
预期收益锁定销售法
l 销售逻辑：
1. 询问客户未来一年的预期理财收益是多少，引起客户兴趣
2. 可观分析目前能够达到的理财收益，推荐我们的产品
3. 介绍产品优势，解答客户异议，促成出单
销售话术：
A:客户您好，我想问下您现在的预期收益是多少？
B: 10%
A: 10%的话现在肯定是无法做到的，您看这几年的利率一路下滑，理财产品的利率也在下滑，10%的预期太高了，基本现在能做到5%就很不错了，我们现在就有一款很不错的年金产品很适合您。
B: 什么产品？
A: 每年有固定收益嵌套约5%聚财宝账户的年金产品，从专业角度而言，我们建议您拿出资金的15%进入这个产品，在利率下调的大环境下，提前锁定利率。
B: 这是保险产品吗？
A: 它是中国平安的年金产品，为什么要通过保险公司出这个产品呢？原因在于平安实力强大，对客户的资金有保障！我来给你做份计划书吧?
B: 时间太长了吧，钱都不值这个价了
A: 钱永远会贬值，无法避免，除非全部用完，可这是不现实的。目前我们也没有非常好的投资渠道，房子限购了，股票也有很大的风险，前年股灾跳楼的人都一大把，P2P也有很多倒台，所以目前而言只能尽可能的降低贬值的速度，以较高的利率锁定长期的利益！
B: 未来利率真的会下调吗？
A: 一定会下调，这是趋势，国家为什么要下调利率，最大的因素是要下调贷款利率，只有贷款利率下调了才能减轻房贷压力及中小企业的贷款压力，80%以上的中小企业都含有贷款，只有降低了贷款利率才能提升就业率，提高社会稳定性。这是国家未来发展的方向。
B: 我再回家考虑下吧
A: 很多人都喜欢考虑一下，做事犹豫不决，就好比买房子，很多人都因为犹豫一下，没有买看着房价越来越高，总盼着房价会跌，最后变成永远买不起房，又好比在15年股市牛市的时候，很多人都犹豫一下没有抛，总觉得还会涨，最后全部套牢！其实觉得好的话就别犹豫，别考虑，你现在不是在花钱，而是在投资，这有什么好考虑的呢？现在我们网点就剩200万额度了，我为您预留了30万，您看够不够？
后端资产配置销售法
l销售逻辑：
1. 利用《家族财富保障及传承》一书进行话题切入，明确要谈的是每个家庭都有的，占15%-20%的后端资产，引起客户兴趣。
2. 讲解保险的唯一性，包括资金闭环与资产隔离，杠杆作用与避税功能，打通理念
3. 最后进行产品呈现和异议处理，并促成签单
销售话术：
A：客户您好，我前阵子看了这本书，是由一个著名的律师写的家族财富保障。看完之后，我发现，里面有很多内容，都是我们的客户未来可能会碰到的问题。所以我特地把你约过来，想和你聊一聊，你的财富保障规划，特别是你后端15%资金的配置。
B：什么叫后端资金啊？
A：据我们统计，大部分客户都有一笔不用的钱，占整体资金的15%到20%左右，这部分钱无非就是未来我们应应急，或者是留给孩子的，甚至是自己作为养老储备的。我相信你也应该有这样一部分不用的钱吧！
B：这总归是有点。
A：对于我们15%到20%不用的钱来说，我们可以通过一些稳健收益的保险产品去进行配置，这样可以帮助你规避未来很多的风险，甚至实现一些你现在的资金无法实现的功能和作用。
B：变成保险有什么好的？
A：我不知道您现在的钱能不能实现，钱是我的，子女可以花，但是未来子女一旦有风险，钱还是回到我这里。现在很多客户都会给子女一些经济上的支持，但是，一旦很简单的操作了，那未来子女的婚姻风险，人身风险都是这笔财产最大的隐患，都有可能造成资金的外流或被分割。就是因为资产没有做好闭环和隔离。而通过年金保险加终身寿险这样的形式，可以实现在身前，钱是我的，子女可以花，但是子女一旦发生风险，钱又回到我这里。这样既做好了资金的闭环，又能提前完成资产的隔离。
B：保险还有这样的功能啊？
A：是的，而且保险还具有杠杆作用，能够放大资产，而通过保险金的形式给到子女，可以规避高额的遗产税。
B：那保险的功能还真的不错。
A：我相信，你一定有这样15%到20%的资金，是混同在现在投资资金一起的吧？不妨把它剥离出来，通过保险的形式可以实现刚才跟你说的很多唯一性的作用。
这两份就是我帮你定制的，年金加终身型寿险的计划，你看一看。
B：这个我再考虑考虑吧
A：你觉得拿出资金15%到20的一部分钱，会影响你的生活吗？在不影响生活的前提下，你觉得这样的配置是不是对你的未来更有帮助，对孩子的未来也更有帮助呢？你今天证件都带了没有我可以帮你填个单子，做一个预审，看看是不是符合购买的条件，因为这种产品并不是每个客户都能买的。他会参考在行里的资金量和稳定度、你的年龄情况、甚至是你的身体条件情况。我已经为您预留了20万的额度。
。
