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来源于孟庆亮工作室原创，作者孟庆亮
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，同时国家不断打压处方药营销，以及未来的医药分开，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：
一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1．药店的详细地址、邮编、电话号码。
2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6．观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等
二、建立机构，划分区域，制定方案
1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、制定合适的铺货率是药店零售经营成败的关键
1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2．根据不同产品可以选择不同的铺货，价格越高的产品铺货率越低，价格越便宜的产品铺货率越高。
3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。
5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6．铺货时可多品种一起推广，但是一定要“主品”突出，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。
7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。
8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。
9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商店协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。
2．拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。
6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
选择自己合适的各种促销手段，而不是全部 。
1．电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。
2．报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。
3．广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4．车体（车贴）广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5．义诊与展示活动
利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售；
6．路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7．针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8．其他广告媒体
电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
9、加强店员的专业培训及适当奖励，培养推荐你的产品习惯。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。
作者电话13087210017，欢迎咨询、培训、发文合作。转载请署名。
孟庆亮工作室（专注医药保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线13087210017）
一、主要工业企业培训课程： 1、连锁药店高效上柜与动销上量，公开课20多场，企业内训40多场验证。 2、百万诊所与单体药店高效开发与动销上量，公课4场，企业内训10多场验证。 3、营销模式设计与团队打造公开课3场。 4、系统规划与打造过亿黄金单品（已经研发出）。 企业团队内训：13087210017，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。 |
二、主要连锁药店课程： 1、连锁药店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。 2、如何做好连锁药店促销管理，主要适合中小企业连锁药店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。 3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大药房等几十家连锁药店进行合作过。 |
三、主要出版著作： 1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。 3、药店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。 |
四、主要拍摄视频： 智慧365上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》 |
五、孟庆亮老师工作经历： 9年钢铁、广告、快消品经历，19年医药保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管 |
六、主要服务制药企业： 从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、仁和制药、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。 |
七、主要服务商业及连锁企业： 九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医药、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大药房、国大民生堂等几十家连锁药店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁药店高峰论坛培训。 |
八、主要医药咨询品牌： 好娃娃、康妇特、太阳石、广生堂、片仔癀、安邦制药、明瑞医药、华新制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、伸金丹等。 |
九、主要社会荣誉： 中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师 |
有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市政府、辉南县政府组织的医药企业的学习。
同时孟庆亮工作室已经是医药营销类最重要的微信公众号，招商招聘合作热线13087210017
