北京站《黑普超级私教认证》2018年4月13-15日

序

1私教发展史

(了解发展史会让你对销售流程思路更清晰)

2私教销售流程讲解（传统流程和POS流程）

（POS流程是私教销售的说法，事实证明还是比较高效的，由于是直接销售，你的专业再好也没有太多的机会展示，所以对私人教练的销售能力要求很高，于是教练出现了分化,还有人就扛不住压力，逃离北上广。）

探测会员需求

3瞬间建立必须印象并获取基本信息的技巧

（会员不相信你和会员不喜欢你都不可能成交，就如同相亲，条件非常重要，但是要先看人，看感觉，所以经过训练的眼神表情动作说话是不一样的。同样，你也需要一些技巧来了解会员，比如他有没有钱，如果直接问就会遭到抗拒和反感。）

4塑造体侧价值的原理及操作方法

（有些教练做体测会员很随意，分析的时候漫不经心，而优秀的教练会员很认真对待体测，分析的时候很认真，这两种情况的成交率天壤之别，根本原因是体测价值是否能有效的塑造）

5体侧原理介绍话术

（如果不告诉会员体测原理，就如同让你握一下话筒就能什么病都看出来一样，会员是不相信的。如果他知道体测设备比他的车还贵，而且达到行业的金标准，准确率是99%，那结果可能就不一样了）

6探测会员需求的技巧（会员认可的需求）

（所有的成交都源于买家有需求，没有需求是不可能成交的。会员自己认为需要减肥10斤，这样他才可能花钱请私教。）

7找到会员需求背后的问题的技巧

（有人减5斤体重是为了这条裤子穿着更好看，而有的人却是为了备孕，同样的需求因为动机不同，产生的价值截然不同。例如一瓶矿泉水卖到100块）

8煽动问题并扩大问题的技巧

（人不解决小问题，只解决大问题。脂肪肝你不会在意，但是肝癌的前兆会让你睡不着觉。问题越大，价值越高。）

9开放式问题和封闭式问题的概念及使用技巧

（开放式问题是用来获取信息的，封闭式问题是用来要出承诺的，在私教销售的每个环节两种问题的占比不同）

（高手都是纸和笔来完成销售的，眼睛直勾勾的看着会员一顿讲，唾沫星子乱飞，绝对是一次失败的销售，因为这样会让会员的思路不清和走神）

11体测报告概述

（去抽签算卦，大神看完了签，所有人都会迫不及待的问一句话：到底怎么样？概述可以让会员比较有针对性的听你讲）

12体测数据分析（找到最有价值的需求）

（肌肉少脂肪多水分少皮肤干，增加肌肉提升代谢。如果你还这样分析体测，估计业绩会越来越难做。如果体测能分析出男会员的男性问题可能价值就不一样了）

13体测综述总结（精准抓住会员的痛点痒点和兴奋点）

（推拿的时候你可能会觉得推拿师的手法不错，但是你并不太相信他的话，因为他说你那那都不好，感觉夸大其词故弄玄虚。三点是什么？三点要精准而不是全抓住）

14四阶段训练计划的制定技巧

（训练计划和体测数据是对应的，两个阶段和四个阶段在操作上完全不同，训练计划如果设计的不合理，前面的很多努力都白费了）

15私教课程的设计技巧

（同样的减体重5斤，可以设计10节课，可以设计100节课，课程设计的关键因素要把握好）

16私教课程的调整技巧及促成技巧

（随意改变课程方案会让会员对你产生质疑，就好像一件衣服卖1000元，最后谈到200元。即使这样你还是犹豫不决，因为你心里没底。设计100节课结果成交20节，是同样的原理。课程的调整要让会员觉得非常合理，而且必须当场成交。）

销售核心技术

17化解会员抗拒的两大原则

（到这一步教练都是比较紧张的，因为最常听到的一句话就是：“我考虑一下”，会员是真要考虑一下吗？所以如果是借口，也要先把借口解决掉）

18化解抗拒的十大方法（权威指令法、欲擒故纵法等）

（这十种方法不是教你一套话术，而是无数种话术背后的逻辑，这套逻辑的原理是基于心理学的，只要熟练运用，基本没有解决不了的问题）

19三大成交技术（测试成交技术、转移技术和混乱技术）

（私教课程非刚性需求，大部分会员在成交的时候是很纠结的。如果这个时候让会员出去吃个饭再回来付钱，估计70%以上的单子都会飞。三大成交技术就一个目的，用最快的速度把卡刷了）

 20客户心电图（所有客户成交的必然心理变化过程）

（全世界的客户从“我想”到成交都遵循8个阶段的心理变化，无一例外。销售高手能用最快的速度把客户心理带到成交阶段，而不是跨过去。世界500强很多公司包括比尔盖茨都是首先训练销售员对客户心理的把握，即客户心电图。在每个心理变化阶段讲的话是不一样的，所以销售高手都是心理学高手，都是很会说话的。）

21预设技术的运用（把会员最担心的问题淡化甚至化解）

（预设技术也有人叫预先框式，分三个方面：对客户、客户的决策和期望值进行预设。这是一个比较重要的技术，从见面到成交都应该用的到）

22客户五大分类及针对性销售原则

（你跟一个很强势的人说话和一个很随和的人说话，一定是不一样的风格，针对的销售策略也不同）

23三跟一带技术的原理及运用技巧

（这个策略派催眠技术必须要掌握，也要贯穿整个私教课程，训练熟练了所有人都会很愿意跟你说话，觉得和你聊天很舒服）

体验课

24体验课五大原则

（POS销售流程中什么时候需要体验课呢？客人认可私教课程，处于理性，他需要体验一下；客人不愿意购买私教课程，你为了成交主动要求会员体验；二次开发的时候需要体验课；第一节课就是体验课；蹭课）

25体验课五个动作案例详解

（能促成销售的体验课一定是会员很兴奋，教练和会员不停的沟通互动，气氛很活跃，今天公开课带大家体验一个动作）

26拉伸放松的销售话术

（拉伸放松跟体验课是一样的原则）

体测操作问题解答

34带金属饰品是否可以做体测

35孕妇及儿童能否做体测

36不同姿势测量结果是否一样