这几年汽车圈的“营销手段”越来越高端
乌龙、鬼畜、撕逼、笑话……让人吃鲸！
对待这些“营销事件”
不同的人有不同的看法
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其实到底这些方法适不适合
只有实践说了算！
东风日产沈阳中升捷通店总经理刘乃涛深有体会
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2016年1-7月，东风日产沈阳中升捷通店实现销量4346台，环比增长135%的好成绩。作为东风日产东北地区的优秀经销商代表，东风日产沈阳中升捷通店总经理刘乃涛却透露，高销量的秘诀并非新玩法，而是踏实做好常态营销。
团购、秒杀、车展……如今，汽车市场上的“非常态”营销手段层出不穷。经常关注车市的朋友应该不会忘记2015年“双11”时某知名电商打出的“新车半价”活动，该活动在“双11”期间赚足了眼球，高达87.95亿元的交易总额也让业界咋舌。
一次成功的“非常态”营销，往往会带来井喷式的销量增长，这种营销手段也让吃过甜头的经销商们陷入其中难以自拔。在东风日产沈阳中升捷通店总经理刘乃涛看来，“非常态”营销手段固然会带来好看的数据，但未必适合每个经销商。
刘乃涛所在的沈阳是东北地区最大的城市，也是东风日产市占率第一的城市之一。在这样的市场大环境下，团购、秒杀、车展等“非常态”营销手段，虽然能为公司带来更多的销量提升，但无法在消费者心中占据更重要的心理位置，甚至会带来误解——“选择东风日产并不是选择一种品牌归属感，而是选择一种促销方式”。
刘乃涛清醒地认识到了这一点，在2016年制定营销措施时，他轻化了以往那些“非常态”的营销手段，加大了对“常态营销”的重视，旨在进一步提高东风日产的品牌影响力和客户对东风日产的品牌认同感。
（东风日产沈阳中升捷通店总经理刘乃涛）
在“常态营销”方面，刘乃涛强调“今年特别要做好日常DCC的线索最大化，把日常邀约做到最好”，这一举措也产生了良好的效果，东风日产沈阳中升捷通店每日都有15-16个订单，周末时高达50-60个。“虽然前两年每次活动都会出现‘两小时几百个订单’的井喷式销量增长，但过于集中的订单质量不佳，不如现在把订单分解到日常，扎实做好每个订单的质量。”
在“扩大东风日产品牌影响力”方面，东风日产沈阳中升捷通店会在沈阳地区带头重点销售楼兰、天籁、奇骏等大车型，同时兼顾轩逸、骐达、逍客、蓝鸟等新车型，“在相同赚钱的情况下，尽量卖新车型，这样东风日产新车在街上跑的多，影响力更好。”
（2016全新天籁）
虽然东风日产沈阳中升捷通店1-7月取得了骄人的成绩，但刘乃涛承认，这一成绩的取得并非一帆风顺，尤其是2016年第一季度，战略定位出现了明显的偏差。
2014年-2015年，东风日产沈阳中升捷通店为适应厂家冲击百万销量的目标，采取了“销量最大化”“实现返利最大化”的盈利模式，都取得了良好的收益。但到2016年后，市场环境发生了变化，东风日产在沈阳地区的市占率已经成为第一，但公司依然采用过去的经营模式，重点考虑销量上的领先，和东风日产“客户年”主抓客户满意度、提升服务质量的发展策略是相悖的。
刘乃涛在分析了第一季度的盈利状况后，及时调整了经营策略，在保证完成厂家任务的基础上，重点去抓运营质量，在售前水平事业、售后运营质量、维系客户手段方面下功夫，提高每个订单的服务质量，培养忠诚客户，让老客户继续推荐新客户，增大保有客户介绍的比例，“这是减少广宣费的最好途径，是实现店面发展良性循环的基石，也是我们下一步重点要做的工作之一。”
在这样的经营策略指导下，2016年1-7月，东风日产沈阳中升捷通店实现售后回厂27760台次，环比增长121%；售后营业额达3172万元，环比增长153%。无论从回厂台次，还是售后营业额上增长上来看，强化售后服务质量的成效已然显现。
（东风日产沈阳中升捷通店）
售后营业额的高增长给刘乃涛带来欣喜的同时，也让他愈发意识到，如何管理好这群创造优秀业绩的员工，依然是他必须随时思考的问题。
地方经销商的人员流动率往往较大，吸引优秀新员工加入和稳定老员工情绪同样重要。刘乃涛会让人事部门不断招聘高素质的员工加入公司，并真正做到持续培训，每次培训落实到每个员工。
他也经常和员工开会交流，明确指出公司的当前目标和中远期计划，在团队间建立对公司发展前景的共识，使员工对公司和行业充满信心。
刘乃涛认为，传统管人的方法已经过时，现在只有激发团队中每个成员的潜力，才能让员工从“要我做”转变到“我要做”的状态，自发提升自己，也为公司创造辉煌。
9-12月是汽车市场的传统旺季，东风日产沈阳中升捷通店团队也已经做好了准备，为东风日产完成108万挑战目标而努力。“希望在服务满足率上有突破性的发展，使公司盈利能力、抗风险能力有本质上的提升”，这就是刘乃涛对未来的期待。
（文章原载于东风日产《人·车·生活》8月刊）
