[ 导读 ]
一般“扫楼”是外拓的惯用手法，也是公认的开发小区较差方法之一。很多汽车经销商招聘了大量新销售员扫楼，但结果确实不甚理想，问题究竟出在哪里？应该如何解决？
文/雷红波
外展外拓现状分析
1、广招业务员
经常在报纸、招聘会、网络上看见招聘销售员的广告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有经验者优先”，最后再加上一条“本广告长期有限”。
2、上岗培训不受重视
销售员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格，最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标区域了。
3、工作方式死板
销售员扫楼的一般流程是：见到有人就开始介绍自己的产品，然后死磨硬泡的要电话号码，得到电话后迅速记下离开，明天就开始打电话推销产品；
4、业务合作混乱
和其他业务员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。
5、结果惨淡
一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪，面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。
6、恶性循环
又一次广招业务员，走上老路。
外展外拓失败的五个主要原因
1、招聘销售员时挑选不精细
并不是任何人都能做好销售这一行业的，作为一名合格的销售员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤，这几点素质。很多销售员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，明天那里做几天，一看还是没有业绩就又开始换，一年能换上五六次。
2、业务员专业知识不合格
汽车销售员大部分属于“空手套白狼”心态，对自己的产品知识不是很清楚，对竞品知识也是一问三不知，见面就问“您看什么车？”顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、注意事项等方面详细介绍，最多只能是留个电话，能不能留下还要看自己的本事和客户当时的心情。
3、信息搜集不全
很多销售在外拓时基本铺天盖地的派发DM，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对客户的实际消费能力、购车意向、客户之间的关系、购买其他品牌的理由、购车主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司不能有针对性的制定策略。
4、跟踪不到位
对于已经收集上来的客户电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低。
5、工作激情逐步下降
对于销售来讲前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明，在没有业绩的情况下激情也就越来越低。
提升外展外拓成功率16个技巧
1、招聘业务时需多面考核
销售到底能不能成交，到底能成交多少单很大关系上取决于其自身能力与素质，所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点：
第一、要富有激情；
第二、要善于学习善于总结；
第三、要有不服输的韧性；
第四、要勤快。
2、培训要完善
1）企业文化。对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心，并且能够为自己是公司的一员感到骄傲，要充满霸气。
2）产品知识。销售虽然不是导购，但同样要具备导购的知识基础，因为他们是脱离场景化的产品画面和顾客沟通的，在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。
3）服务礼仪。空手或背包跑到小区里面或市场面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些客户也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。
4）谈话技巧。在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。
5）工作流程。要教会销售如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。
6）心态。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩，如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动，所以这一点的培训是至关重要的。
3、收集数据信息绘制客户地图
通过网络、实地考察、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总：
1）首先要了解有哪些是拆迁区域，工厂区域，保客区域，车辆区域。
2）其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。
4、信息分析并分类
通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。
5、划分区域
领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个街区、楼盘，通常一名销售负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。
6、材料准备
销售员外拓的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，还必须要带上自己产品单页，最好是针对区域客户量身定做几套金融方案，可供客户自由选择，如果缺乏针对性客户一般是不感兴趣的。
另外，宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣我们也可以放在那里一本或几页，说不定客户会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。
7、客户信息收集
客户信息收集是销售员外拓的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。销售员外拓一般是挨家挨户走，遇见客户在现场的一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌，另外谈论的话题一定要扩展开，能在购车方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的购车方面的各种疑问，让顾客感觉我们在汽车专业知识方面很在行。话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信我们，这样也容易留下顾客的联系方式。
8、客户信息汇总
1）对重点楼盘街道要进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户购车进展图，包括：意向购车、再次购车、换购。要求掌握这个区域所有客户的进度，这就需要经常去扫楼和拜访。
2）了解这些客户看过那些品牌，对于车辆有那些要求，从油耗，空间，舒适性区分，从而了解客户的购买能力与购买习惯。
3）把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户 (根据成交时间分类)。
9、建立重点客户跟踪维护表
顾客信息的收集和整理是销售工作的刚刚开始，接下来就要把这些客户开发出来，这时就涉及到对重点客户的跟踪，通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。
10、渠道客户信息收集
在外拓过程中业务员一定要加强这方面信息的收集，把这些人变成我们的兼职销售，这样我们的网络就会越来越大，如果关系维护的好，即使，我们的业务员在家睡大觉，销售信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。
11、渠道客户的维护和跟踪
渠道客户的力量是相当大的，维护起来相对也要简单的多，经常电话问候一声，有时间一起坐下来吃吃饭，送些小礼品走走客情基本就可以了，一手物质一手客情完全可以搞定。
12、老顾客的跟踪与回访
维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1：6，可见老顾客这块资源是多么的宝贵。在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居，他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句。
事实上在开发某一个小区域的时候前期是比较难的，但只有找到一个突破口后面就会变得相当容易了，老顾客就是这样一个突破口。
13、重点信息的汇总与汇报
作为小区销售人员在外拓时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据，除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、汽车品牌，车辆喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等，及时将这些信息汇总并汇报给领导，领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区域的开发。
14、业务员的考核
重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量，这两方面才是考核的基准点，尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。
因为这两方面的搜集是外拓的过程，出单量是结果，只要过程做好了结果就不会太差。通常保持动态10%的成交率，来计算客户保有量，举例：如果销售小李8月份的销量任务为五台，那么8月份他手里的有效终端客户需每天保持在50名，只能多不能少。
15、赋予激励的早会
首先要有主持人，建议全体业务人员轮流担任，早会的基本内容为：跳跳舞热身，主持人给大家分享一个有哲理性的小故事，前一天的优秀人员发表感言，分组喊自己小组的组名和口号等。总之早会的宗旨就是激励，要把业务员的心态调整到最佳状态。
16、具有分享和总结意义的晚会
每天下班前半个小时销售人员都要回到公司报道，并由轮值主持人负责组织晚会，对今天的工作结果进行质询：你今天做了什么，怎么做的!销量有什么增加，如何增加的……
然后被质询者重点介绍今天的单是通过什么方法接待下来的，总结经验，跟大家讲一下自己成交的过程，有什么感触……。循环一轮后针对重点专项问题进行专题讨论解决。最后制定第二天的工作计划。这样通过大家的经验交流与分享每个人都能学到很多东西，同时也能避免一些问题，全体人员都会得到提高。
【作者简介】雷红波，广州旗智企业管理咨询有限公司特聘讲师，新产品培训师和高级驾驶培训师，专注于经销商新媒体营销，360℃产品透析和经销商盈利提升，拥有IDCC驻店辅导经验，曾为多家汽车品牌销售能力提升进行驻店辅导。
责任编辑：大牙
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