服装导购技巧
第一集
1,顾客是什么？
对于导购来说，顾客是全世界最重要的东西;
顾客是商业经营环节中最重要人物；
顾客是店铺一切业绩与收于的来源；
顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人；
顾客是店铺经营活动的血液；
顾客是导购应当给予最高礼遇的人
因此，顾客至上，顾客永远是对的
2，顾客管理的目的
【1】建立良好的企业形象；
【2】接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向；
【3】增加消费频率，开展新客源；
【4】掌握消费者动态，培养长期顾客；
【5】培养顾客坚实的向心力和忠诚度；
3，顾客管理要点
【1】了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求；
a，购买动机是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要；
b,动机一般分为本能行动机，心理性动机，社会性动机，具体的购买动机又分为；
b1求实购买动机
b2求廉购买动机
b3求便购买动机
b4求安购买动机
b5求美购买动机
b6求优购买动机
67求名购买动机
b8求新购买动机
b9攀比购买动机
b10嗜好购买动机
c.作为品牌折扣店铺，主要是利用了顾客的求名，求美，求廉，攀比等动机，来促成交易；
【2】在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以便更好地满足不同类型顾客的需要；
a,按年龄划分，可分为老年顾客，中年顾客，青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名，求廉，求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实，求廉的购买动机，老年顾客易产生求安，求廉，求便等购买动机；
c,按顾客性格划分，可分为理智型，冲动型，情感型，疑虑型，随意型，习惯型，专家型；
【3】复数顾客的管理；在接待顾客时，应遵循以下两个要点；
a,分清主次；
b，不忽悠同伴；
【4】尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体；
在档案中，需要对老顾客的偏好，喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理，培养忠实顾客群的目的。
4，顾客购买心理变化过程的管理
【1】注视留意
注视留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向，从购买过程来看，这是第一阶段也是重要的阶段，如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购又不能引起顾客对其销售商品的注意，销售成交就有初步的把握了。
【2】感到兴趣
当顾客驻足于某一商品前或是在观看pop上的信息时，可能会对商品的价格，款式。颜色等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。
【3】联想
顾客如果对某一件商品产生浓厚的兴趣时，就不会再停留在注视的阶段，可能会从触摸和各个不同的角度观察，或相关的商品宣传画册中联想到“我穿上这件衣服后，会是怎么样子的？朋友看到这件衣服后，会夸我漂亮吗？
这个联想阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或者不满意，喜欢或者不喜欢的最初印象和感情阶段，因此我们把这个阶段又称为”喜欢阶段‘
在顾客选购商品时，导购应使用各种方法提高他的联想力一 一这也是成功销售的秘诀之一。
【4】产生欲望
产生联想之后IDE顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。其实，当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他对这件商品非常感兴趣，或者想购买了，因此，导购要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心里，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
【5】比较权衡
欲望仅仅是顾客准备购买，倘未达到一定要买的程度。顾客可能会做进一步的选择；或者观看店内的其它商品，或者到其他竞争店铺了解同类商品。
比较权衡是购买过程买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较后对商品有了更全面的认识，此时是导购为顾客作咨询服务的最佳时期一 一施展服务技巧，提供一些有价值的建议给顾客，帮助其下购买决心。
【信任】
在经过比样权衡之后，顾客往往要求导购的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对商品产生信任感。此阶段导购的销售技巧，服务态度，个人对商品的了解至关重要。
【7】决定行动
即使顾客购买商品并诸与行动上，这种购买行动对导购来讲叫做成交。
【8】满足
顾客做出购买决定还不是过程的终点，购买过程中的满足包括两种；
{1】一种是顾客买到了称心如意的商品后产生的满足感；
【2】一种是对导购亲切服务的认可而产生的满足感。
因此，导购要至始至终保持诚恳，耐心的待客原则，直到将顾客送别止。
以上是顾客购买心理过程的八个阶段，即使在特殊的顾客的心理变化也不会脱离和超越这八个阶段。导购要了解掌握这八个阶段，就等于完全掌握了顾客的购买心理。
