2015年9起，康合联盟精心打造的“名品器械节”活动由北京开始，短短三个月便山东、东北、河南、新疆、四川等18省开展了数百场，单月销售超过一千万元，一时间火遍了大江南北。康合联盟打造的“名品器械节”通过名牌产品定制化、系统研发课程、全程保姆式服务，有效地解决了连锁药店经营者的困惑，实现了医疗器械在终端的“爆买”的现象。截止目前，康合联盟“名品器械节”已帮助1000多家连锁药店实现业绩100%增长。
2018年2月，康合联盟携手西安众友健康药房打造了首届“名品器械节”，众友陕西公司总经理吴江女士告诉记者：40天，自引入康合联盟医疗器械质量CMS管理体系以来，整个的器械品类有了一个很大的提升，为药房的整体业绩提升带来了很大帮助。
《连锁药店》借此特别推出众友家人说器械，特邀众友各事业部总经理/营运经理为药店同行分享器械成功销售秘诀。今天，《连锁药店》有请到的是西安众友健康药房户县事业部总经理孙会侠女士。
西安众友健康药房户县事业部总经理孙会侠女士
近几年，要说药房什么最火热，医疗器械拔得头筹，曾经不温不火，现在大有药店“医疗器械分天下”的现状，医疗器械又是怎样和药品保健品争宠的呢！
“想要在终端药店杀出一条光明大路，除了产品线长，品种多，品牌知名度高，品质好，还要有一个独特的利器——药械快销联动，这也是现在零售销售器械的秘诀。”孙会侠告诉记者。
成功销售按摩椅五大步骤
“说到药品，很多顾客会有一个心理：吃的多了副作用大，所以就有一个这样的现象，能不吃就不吃，能少吃就少吃。这也在从侧面说明大家的保健意识提升了，比较注重理疗这一块了，那么器械在药店的销售肯定会越来越好。”孙会侠告诉记者。
最简单的来说，这次名品器械节，孙会侠讲到她对按摩类就比较看好，自己就购买了一台按摩椅放到家里，每天下完班回到家，很累，原来下班去美容院做推拉按摩，现在下班自己都可以在家享受，听着轻音乐，边看电视边按摩，很是舒服。有了亲身体验，再去为顾客讲，销售才会有所成绩体现。接着孙会侠为大家讲解了成功销售按摩椅关键看这五个步骤：
一、初步判断顾客
1、判断顾客是否有明确的购买目标：
1）进店后直奔目标。
2）主动问型号、价格、性能，并主动提出试用。
3）主动观察产品。
4）询问病理、送货、售后等。
2、有明确购买目标顾客的接待技巧：
报价适中，最低售价或店内促销活动价格。
3、无明确购买目标的接待技巧：
1）进店后东看西看。
2）问哪一款对口哪些病有好处等，如腰背痛、腿脚痛等，并询问什么牌子好。
3）问报价或折扣等情况。
二、产品推荐原则
1、思路清晰，目标明确。
2、引导顾客跟着自己的思路走。
3、走在最前面，主动答话，语气肯定，大力度地给顾客推荐正在试用产品的那个人。
三、说服顾客体验产品
作为店员，态度要诚恳、热情、幽默。
如果天气冷，店员要主动为顾客搭上毛巾被或其他衣物，体验后为顾客倒上茶水，同时，可以拿一个小袋子让顾客把身上贵重物品放入袋子里，然后给顾客自己拿着。迅速建立顾客对你的信赖感，摸清顾客的底，有针对性地让顾客试用产品。
四、为顾客演示产品
1、不要把手控板对着顾客给他看着调，以免顾客好奇而问很多问题。
2、如果顾客不答话，让他安静的试几分钟后再介绍。
3、讲解顾客比较关心部位的功能特点。
4、讲解对应功能为顾客带来的好处。
5、针对不同的顾客将按摩椅调整到最舒适的位置。
五、促进最终成交的技巧
1、当顾客表现出喜欢但犹豫不决时，要主动询问顾客家的装修风格，帮他挑选颜色款式等。
2、当顾客在考虑时，店员要主动说，您是付现金还是刷卡？您帮我填一下地点，我帮您安排送货？为了让您买得放心，您货到付款吧？
3、利用“买不到”的心理。这个折扣只有跟着店内的促销活动一起才能享受到这样的折扣，错过了就很难再遇到这样的低价机会了！
销售是人做出来的，不是店做出来了
“我们在与康合联盟合作医疗器械时，说到医疗器械想卖多少万？店员们认为这都是天方夜谭，但是整场活动下来，销售出乎意料。”孙会侠向记者分享了她是如何做到的：
1、一个产品一个产品过
我会让店长针对这次康合联盟的活动产品，一个一个来到我这里进行讲解，直到讲的我愿意去买这款产品，才会过关。然后让店长回到店里，同样去要求员工。
2、说明书要熟记
要求员工熟记这些产品的说明书，比如作用、理疗，再讲解按摩椅的好处等，最后会结合培训老师讲解的销售卖点、产品知识等，综合进行销售。只有这样，成交的机率才会提升。
3、任务分解要到位
孙会侠讲到这里，很是激动，告诉记者在户县事业部，给其中一个门店下完任务后，很多员工都不理解，认为她给这个门店下达的任务过于高，难以完成，但是孙会侠讲到，销售是人做出来的，不是店做出来的，我是相信这位店长有这个能力，结果也是可喜的，这家门店超额完成了任务。孙会侠也借此向记者分享了这位店长的销售秘诀：这位店长对任务进行了分解，无论是卖中药的，还是收银人员等，全部都要在适当的机会进行器械销售，小的牙膏，体温计，只要有销售，就会有希望完成任务。
总之来讲：销售方法都是一样的，真正能做好，就是执行力，要想做成功，执行力必须要到位。记着，收获是给这些有付出、有努力的人准备的！
来源：连锁药店
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