十个贴心举动和销售技巧 IKEA把逛街者变成顾客

瑞典家具零售商宜家家居（IKEA）創辦人坎普拉27日去世，享壽91歲。

坎普拉精通向消費者兜售平價家具的藝術，並把自行組裝衣櫥和自己挑選倉庫零件等瑣事轉化為獨特的體驗。如今IKEA在全球開了大約400家店，已成為協助消費者運用簡單家具充分利用小空間的得力幫手。

美國財經新聞網站MarketWatch列舉以下十點，凸顯坎普拉一手打造的IKEA如何協助改變零售業的面貌以及消費者的購物體驗：

1. 提供全家人出門採購「一站購足」的去處

在IKEA購物不至於迷路，但不無可能在一家店內待上一整天，尤其是帶小孩子一起去，或與伴侶同行，逛一天下來，購物車可能滿載。

2. 販售可重複使用的大型購物袋

IKEA提供顧客可重複使用的環保購物袋，上面印有企業圖案，消費者在來店途中揹著袋子走在街上時，可免費為IKEA打廣告，而且這些環保購物袋很大，鼓勵民眾多多購物把它裝滿。

3. 店家把你當作老朋友看待

IKEA曾入選財星雜誌最佳職場前20名，理由是員工福利佳、升遷機會好。員工滿意度高讓IKEA店員以服務親切友善著稱，讓顧客走進店裡有一種「踏進朋友家」的感覺。

4. 提供逛街購物者可歇腳的地方

IKEA設有休息區，讓走得腳痠的購物者可歇歇腳休息片刻。IKEA甚至還賣肉丸等餐點，讓採購完畢的顧客能坐下來飽餐一頓。

5. 提供相對低價商品

折扣商店和電子專賣店常運用「折衷價格效應」，促使顧客多花一點錢購買品質更好的產品。IKEA也深諳此術，例如刻意地把定價225美元的沙發擺在非常類似的195美元沙發旁邊，消費者通常會選購後者，自認為撿到便宜。

6. 產品標價比整數價格少一點

幾乎沒人會承認，會買某件商品只因定價是9.99美元而不是10美元。但研究發現，這種關注標價最左邊數字的所謂「左位數效應」，確實有助刺激購買慾，1分錢之差，可能把原本只逛不買的消費者轉變成購物者。例如，IKEA的產品定價可能是129、79、249、349美元，降價時數字可能更奇怪，例如從349美元降到343美元。

7. 協助顧客解決問題

從百思買（Best Buy）到蘋果的零售店，都可見到IKEA的影響。例如蘋果的「天才吧」（ genius bar）就有一支團隊協助顧客解決各式各樣的問題。這種策略對提高顧客忠誠度很有效，據市場研究公司Asymco估計，每年造訪蘋果零售店的消費者逾5億人次，而每年造訪IKEA的消費者更超過7.8億人次。

8. 運用便宜小物吸引顧客上鉤

留意看似隨意擺在IKEA入口處旁邊的小東西，例如香氛蠟燭、塑膠製的隨行杯、五顏六色的馬桶刷等，其實都是刻意放在那裡，用意是突破消費者的心理防線，誘使他們打開皮夾消費。

9. 把撿便宜貨變成尋寶獵物遊戲

IKEA陳售平價家具，展示這些家具如何輕易融入居家擺設，所以跟極簡主義風格的賣場設計很搭。消費者來店裡有如尋寶，尤其想尋找很划算卻被別人所忽略的東西。結帳台架上堆滿商品，也是別有用意，讓顧客即使最後關頭反悔，也無多餘空間可放置他們丟出來、不想買的品項。

10. IKEA提供各種配件

買玩具給孩子，可能是一直買下去的開始，而消費者也常有買了很多不實用、卻又棄之可惜的物品。這些雜物愈堆愈多，怎麼辦呢？IKEA可賣塑膠箱給你裝這些已經買了、但或許並不需要的東西。這種置物箱各種形狀和尺寸都有，可輕易塞進家裡的各個角落。