金牌汽车销售顾问的10个魔鬼销售技巧

文/君实人

一句名言说的好：商场如战场。销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤。公司同事们经常聊一个问题：米国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。

汽车销售顾问需要销售技巧，那么做金牌销售顾问更加需要不一样的销售技巧，本文将带大家学习一下十个魔鬼销售技巧：

1、把好第一关迎客技巧

在淡季时节，几乎没有几个客户的下午，每一个汽车销售人员都应该清楚地知道，能接近客户就意味着有可能给自己带来销售的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当客户进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。虽然导购人员在当时可能无法确定该客户有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和客户搭讪的每一个机会，和客户拉近关系，那么待客户一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把客户给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能客户接触的机会。

2、主动出击估测购买范围

销售人员为了减少自己盲目为客户介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问客户想购买一款什么颜色什么风格的产品，挖掘客户需求。比如：当客户讲要一款字体大声音大的手机，那么导购人员应该根据这一要求，大胆推测该客户是买给长辈用的。

总结：一定要主动缩小客户购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

3、帮助客户进行选择（产品）型号

在导购人员确定客户是为长辈购买时，那么思路就要开始转变，不要让客户再去观看其他年轻时尚的款式，从而浪费时间。导购人员可以很自然地帮助客户“做主”，把客户带到自己主销、有销售价值的款式面前。

总结：许多客户在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。

4、说出产品独特的卖点

销售人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握着消费者要面子的心理，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品位，给客户下个小套子。

比如：销售人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托。是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。

销售人员要很有技巧地引导客户：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式（特点），而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式（特点），没有过于贬低那款产品，还给客户多一个选择，给自己留个余地。同时又多给了客户一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

总结：一定把握绿叶衬托红花的度，不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一客户想购买那款怎么办呢？

5、抓住客户普遍最关心的问题

如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方（或耐折、舒适、款式、工艺）等独有的一个优势上（当然最好是客户最需要、最期望的那个卖点），这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向客户证明（某方面）是大家都拥有的普遍现象，而（这方面）却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在客户最关心的问题上着重强调客户需要的和别人差异处、优势处。

6、让客户感受产品，提出异议

我们在销售过程中，还要注意引导客户感受产品，比如：销售人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”客户来体验，因为很多的产品只有摸了、感受了，才有机会购买，这也是为下面向客户近一步介绍产品优势，做出过渡与铺垫，让客户能主动注意关注卖点细节，参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏。逐渐与客户达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏，让客户充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给客户深刻印象。

7、某些时候要扮演专家角色

从一个专业人士的角度分析产品，关键部分是必须强调客户需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给客户深深的思考与记忆。人都是对第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免客户走到竞争品牌，贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样客户听的累不累呢？这就要看看客户的兴趣和参与性了。若客户依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若客户已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下客户的表现。

9、目标客户是否要转移呢？

假设我们的销售人员正在给一位男客户讲解产品，有位带着两个小孩的夫人，非常专注认真地听着产品知识，这时应该怎么做呢？目标客户是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女客户微笑下，接着对原来男客户讲解就可以了。

总结：别做丢了西瓜，捡了芝麻的行为。

10、诱导客户下定购买的决心

要及时询问客户感觉这款产品如何，并向客户介绍如果现在购买有什么好处，暗示客户说到底要不要，帮他下决心等等（当客户一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换客户到底买不买的答案）。

总结：客户决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

其实所有的销售行业都一样，靠的是一个恒心，和不折不扣的吃苦耐劳的精神，只有坚持不懈。销售汽车和其他销售是一样的，你面对的是汽车和用户，所以：

第一，你需要了解所销售的汽车的性能、优点、竞争对手的情况；

第二，你需要在销售的时候充分了解用户的需求，多问，多站在用户的角度上考虑,以一种帮助用户选好车的心态；

第三，你需要有自信和热情，自信源于你对自己和汽车的信任；

第四，你需要有亲和力，容易让你相信。

当然很多的销售技巧，不是三言两语就说的清楚。在销售自己的产品时，潜在的客户往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 

做一个好的汽车销售员并不难，在你对汽车了解还处于学习中的时候，不妨多学习和用户打交道，不断修炼自己，也许用户并不很在意自己选购什么车，更在意的是你的态度。

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