【销售技】这些销售技巧知道的太晚了

导语：如今的市场环境下，价格的透明度越来越高，客户了解的越来越多，汽车销售顾问的从业难度，也越来越高，在高要求的汽车销售工作中应该如何去做，我们今天也和大家分享一个案例，一个新销售顾问的五大疑问，看看专家是如何解答的。

      我今年刚做汽车销售，是成都某4S店的销售顾问，销售入职时内训师培训的只是基础，很多实战的内容培训很少，跟的师傅也不会每个销售情况都想的到，所以我在销售的时候遇到很多的问题，自己很困惑，也不想这么轻易的放弃，所以请帮忙解决一下我遇到的问题，谢谢。

1、店里大多销售顾问都是在25岁以上，而我才20岁。很多客户来了以后直接无视我这个小年轻，就算我很积极上去介绍，感觉也得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？

2、如今网络信息发达，大多数买车的人会通过网络了解这款车的优缺点，二话没说看看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价保证客户和公司的利益？

3、很多客户预约试驾到买车签合同要花很长的时间，在没有交订金的情况下，销售都担心客户资源流失，选择其他品牌或者其他4S店。如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我、选择这款车？

4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金？逼单？

5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？

希望能指点迷津

先来想一想：

客户不愿意在你手里买车，你介绍车子的时候，有没有保持足够的安全距离，自己的专业知识能否镇得住客户，能否引领话题走向？

嗯，当你感觉到被人无视的时候，有两个原因：

1、自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精；

2、自己急于求成，你没有得到客户的认可。

据我的经验，客户不会因为你的年龄问题而对你不信任，这点是你想多了。

一句话：你的反思方向错了，是你的业务能力不行，跟相貌是否年轻没有一毛钱关系！

站在客户的角度看，客户需要的是：

1、一针见血式的专业介绍；

2、激情饱满的产品演说；

3、热情周到的服务。

一般销售顾问干得时间长了，因为收入一般，或者想卖高价车，心里就会有些消极怠工，或是挑剔客户，或是不认真接待。

既然他们把机会让给咱们了，那可别客气，只要有本事，见客户就是收钱呀。

你要珍惜每一个客户，珍惜每一次接待机会，事后要有反思，每天送给自己更多鼓励，精神状态不同了，我相信你能和其他销售顾问形成差异化，客户自然能感受到你在用心做事，那么成交就是自然的事了。

如今，网络信息发达，汽车网站对每款汽车的专业介绍多如牛毛。大多数买车的人，尤其是男性消费者会通过网络了解该款车的优缺点。他们进店后，二话不说上来就直接问底价，恨不得他们来充当汽车推销员，最后就是杀价，杀价，还是杀价，咱们面对这种情况，如何和客户讨价还价？如何确保成交？

销售顾问尽量不要跟甲方赤裸裸谈价格，那样做只会陷入甲方陷阱，丧失谈判主动权。

正确做法是：客户杀价，咱们转移话题，用卖产品就是卖故事的手法来化解甲方攻势。比如，我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆XX品牌汽车，看，我们开始讲历史了，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？

好，客户不听这套，继续砍价……咱们就换一套话术，比如聊汽车的风水啊，跟客户聊，如果平常开车，建议每一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会降临……对，咱们就聊这些，更刺激的话术是，我们请了XX大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数……

好，客户不听这套，还继续砍价……咱们就再继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户。

提醒一点：你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。

如何搞到这些信息？好吧，去找4S店的维修师傅啊，他们太清楚每辆车的毛病了，这就跟装修设计师是一样的，如果设计师不懂工艺，他跟客户谈装修，根本没有战斗力，所以你要对汽车专业知识了如指掌，那才能一谈一个准呢……好吧，要是我，就结交几位修车师傅，先成为朋友，后拜师学艺。记住，不是真去修车，而是把他们说的做改编，变成你的销售话术，一开口就把客户注意力牢牢抓住……

比如，你是卖路虎揽运的，客户纠结是买揽运还是宝马X5，你一开口就做十项对比：

1、X5的喇叭声音尖，不够厚重，那声音听起来不太像豪车的感觉，而揽运的喇叭声音浑厚，中气十足的感觉；

2、X5的喇叭按起来比较费力，但揽运方向盘有两条喇叭按键，一个手指头就行了，非常方便……好吧，等你说完十项对比，咱们再来看看客户的脸色吧……

我认为你还是对自己的产品了解不足，不算用心，客户一说产品缺点或不足，你顿时语塞了，那么客户都提前做功课，你为啥不能呢？

最直接的办法是，你去易车网、汽车之家这类网站，搜一下你卖的产品的客户用车口碑，把客户说的缺点和优点都记下来。每个车型都要哈！每个车型找上100多条优缺点和对应的解决办法，因为对于同一项汽车性能，每个人理解不一样的，例如有人说这个车油耗高，嫌费油，那有的人就说这个车本身自重就大，底盘稳，这个油耗接受，再说油耗还跟上下班开的路况和驾驶习惯有关吧！任何事情都有两面性了，再比如，有人说你这车后排空间小，那又有人说我这车就我和我媳妇两个人开，平常后面很少做人，偶尔拉个人也够用了……相信你去网上找一定会有答案的。那么好了，再来同样的客户问你还能难倒你吗？

总之，客户谈价格我们就和客户谈价值，谈体验。

客户谈判把价钱压得很低，那客户真的了解产品吗？我认为是在客户的需求方面，你没分析清楚造成的，上来就谈价格，那价格是唯一决定客户买不买你车的因素吗？那为啥卖的好的销售顾问一辆车都能有很多附加值，而你却不行了，为啥别人能拿上万的提成呢？

咱们仅仅是靠价格取胜的话，销售顾问存在就没有意义了，所以，销售的工作就是化解这种“价格杀手”。说白了，如果推销只是让出价最低的人中标，那世界上就不需要推销员啦，只要电脑比价就够了。

很多客户从预约试驾到买车签合同要花很长的时间，在没有交订金的情况下，销售都担心客户资源流失，选择其他品牌或者其他4S店。如何在这段时间关心客户、留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我、选择这款车？

首先要把客户需求搞清楚，一定要有一套好的邀约客户的话术。可以关注公司的销售冠军，看人家是怎么邀约客户的和关心客户的。其实，在接待客户时，一定要尽可能多的了解客户的信息背景，比如，在前期接待过程中，了解到客户是养牛发家的，能不能回头聊一聊关于养牛的话题？不会，回去百度速成啊，下次见面就有话题了哦。就算你不懂能不能问他是怎样发家的，客户说起自己的发家史那绝对是滔滔不绝呀！也算是有共同语言呀！

你说如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家、易车网等了解这款车，他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金？逼单？

其实，找客源不是你该考虑的，是公司总经理或市场部该考虑的，只要在展厅把客户好好接待在这个阶段已经足够了。

告诉你个数据，4S店网站上的网络订单的成交率非常低，大约在5%左右，而通过网站的400转接电话的成交率是40%左右。再说个数据，一般家庭用车，从你接触到客户开始，80%的客户购车周期一般在40天之内就下单了，所以一定要在短时间内拿下客户。人情做透来不及，更多的是用好利益驱动呀。

刚才说过电网销的成交率问题，你该知道把哪些客户作为重点客户了吧，从此，再也不能平均使力了吧，一天的时间和精力有限，所以知道哪些客户该跟紧了吧！

你说，有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？

按照前几个步骤仔细看的话，客户会逐渐信任你，他来了不找你吗？你每周都关心他，定期发短信，他进店后不找你吗？再者，你们应该有CRM之类的客户系统管理软件吧！要是没有这个，问题也能解决，把你每次发短信的记录让领导看，每次电话回访和来展厅看车之后的谈判交谈结果都记录下来，建议每个有强烈意向的客户记一页纸，我想面对你十几次的回访，最后成交了，领导自然会做判断的。

要想调高自己在销售顾问中的地位，说任何都是废话，车子卖多了，单车增配呀，分期呀，这些业绩杠杠的了，肯定令同事和领导刮目相看，到那时候，谁再抢你单子，领导肯定会向着你的，不用多解释了吧。

销售不易，成交更不易，面对越来越透明的价格，越来越了解我们的客户，我们需要更多的学习和提升，去应对市场和客户的挑战。这也是“悟修”的意义所在，提供落地经销商实战的内容，帮助大家更好的进行汽车管理、培训和销售。

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