《客户关系维护及电话营销技巧》第九场 | 充电是为了更好的奔跑

李总助莅临常青花园片区，为我们分享了四个回访以及电话营销。虽然我马上从业6年了，但是我依旧从中看到了李总助身上值得我们大家去学习的精神和做事方法。

第一，做一份工作，一定要有服务的意识，无论在什么部门，在什么职务，有着做好服务的心态才能把事情做大做好。

第二，对待一件事情，想把它做好，哪怕是简单的一个电话，一定要有充足的前期准备，哪怕我们不够聪明，但是准备到位，一样的会有很好的效果。

第三，从李总助分享的个人成长经历，我们一致认为，没有谁天生适合什么工作，也没有谁天生不适合哪份工作，重要的是我们自己想不想干好一份工作，带着一份虔诚的心去学习，就没有做不成的事情。

培训时间只有短短的3个小时 ，依旧感觉意犹未尽，我会把李总助分享的工作理念带进我们片区并执行好，为片区的发展再献力量！

首先，非常感谢李总百忙之中抽出时间下片区给我们做培训。本次培训与以往不同的是，培训讲师在做过自我介绍之后，第一环节不是直入主题，而是以游戏互动的方式，提出问题，让大家打破思维局限，集思广益，畅所欲言的有序轮流进行回答，一开始就调动了大家的积极性和现场活跃度，集中了大家注意力，做到了人人都参与。

 第二个环节，分组分专题讨论，并做纸质记录总结，最后展示分享，评选出小组第一名并奖励。讨论的专题分别是：新增房源的回访、新增客户的回访、新增带看的回访、下架房源的回访。与我们一线业务息息相关、“接地气”，对我们的业务提升也是大有裨益，同时为下一环节，专业的电话营销的讲解做好了铺垫和引导，先让大家发现问题，然后一起解决问题，最后总结答案。做到了理论培训和实际业务相结合，大家参与度高，理解吸收更深入，而不是一味的讲师台上讲，学员台下听。

第三个环节，讲师结合自身十余年的行业经验和个别案例，对电话营销做了全面的培训讲解，言之有物。中间穿插游戏环节，集中大家注意力，提高大家的学习热情。其中通过电话量到成交到业绩收入的转化换算，也瞬间提升了大家的学习欲望和工作热情。

 个人认为二手房销售的过程，就是一个了解客户需求，打消客户顾虑，解决客户问题的过程。虽然房子是我们销售的产品，但我们首先要“销售”的是自己，才能更好的同客户之间建立良好的沟通和关系。而这一切源于增强自己的能力和信心，做更优秀的自己。行动是治愈恐慌的良药，对于销售来说，坚持简单的事情、对的事情，重复做用心做，就是产值！

首先感谢吉家公司给我平台，感谢涂总给我们这次学习的机会，感谢李总来我片区传授11年的工作经验，虽然只有短短的几个小时，但课程生动有趣，课堂氛围活跃，让我受益匪浅，学习到蛮多沟通的技巧，接下来会将今天的所学 运用到工作和生活中，学以致用，今后将通过团队合作做出更好的业绩！再次感谢李总常青片区所有同仁期待并欢迎您下次再来给我们授课。

非常感谢李总百忙之中还能抽空下店，来给我们片区开小灶，单独开课，短短几小时收益非浅。

以往培训就是培训，很枯燥。今天开场就是小游戏很快调动大家的叁与性，平时不爱表现的小伙伴也大胆的唱起歌。

今天感受最深的是打电话的技巧，贵在坚持，不要因为客户一次的拒绝就轻意放弃。一位培训讲师只要有新课程就会联系李总，给他介绍现在的新理念，新思路，时间久了李总就记住了她。更可怕的是有段时间没联系了，李总还会主动联系她，了解情况后还给她推荐了份工作。这个案例深深告诉了我，只要认真对待你的每位客户，发自真心的通过自己一点点专业打动客户，后来还因为这份真诚在低谷时给自己找了份工作，这就是销售做到了极致。

我的弱项就是不能坚持，客户接触几次后感觉没诚心就放弃了。可后来有位客户在其它店成交了，买的房子和她以前的需求完全对不上号。我回访客户她还说，真不知道怎么就买了套自己不喜欢的。不是因为我服务不好，而是没坚持，没换位推荐。今天李总分享了很多好销售的案例，很值得我们学习。运用到我们工作中，我相信我们也能小有成功，加油！

今天有幸参加了吉家地产销售培训精英李总的关于房产电话销售技巧相关培训，自己总结了几点仅供参考 ：

第一、针对房产中介经纪人来说，要克服自己的内心障碍

大部分，特别是刚入行的新人，当然也包括我自己，在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，或者总是站在接电话人的角度考虑，想象着电话那头的声音将如何拒绝自己。如果这样想，其实就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。我认为克服内心障碍的方法有以下几个：

（1）摆正好心态。做销售，不管是哪个行业的销售，被拒绝是再正常不过的事情。首先要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，就如自己销售的房产，二手房市场其实市场前景是非常乐观的。其实我们应该感谢每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去解决。这样做的目的是当再次面对类似的拒绝时，有足够的信心去解决，不会害怕，更不会恐惧。

(2)其实每天抽一点时间学习是非常重要的。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次，其实电话打多了自然就熟了，正如李总说的电话销售也无什么技巧，就是熟能生巧罢了。

第二、明确自己打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把房子销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打得有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，借用刘总的话说是应该联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售。

第三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。其实在任何销售中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够马上产生业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

第四、遇到问题如何解决：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

4、“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如：二证齐全，均价低，精装，学区房等等。

5、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？问清原因找出解决办法。

7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自己的项目，多个选择也不会对他造成什么损失。

8、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，以防客户约不到访。

第五、关于带客户看房时能了解很多客户信息。

1、房屋坐落地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么时候把房子买下来；

2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）；

3、何时方便再看房子，并留下联系方式;

4、了解买房的原因-----不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户；

5、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了。

6、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候）

7、确定客户预算范围-----如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；

8、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；

9、确定客户是否在要求的区域内看过房子-----记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。

以上是总结李总的部分讲义，综合部分类似销售技巧的有感，仅供参考。