销售技巧丨车辆展示介绍得越多越好吗?(二)
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2023-05-10 14:56:27
Hello小伙伴们，关于车辆展示介绍的课程咱们上周已经开课啦，小编上次给大家科普了二八法则，提到车辆展示需要遵循“少而精”的原则，然后又引出了四个关键的考量因素，本周小编就为大家展开来说说这四个考量因素。（上周没看到的小伙伴们也别担心，戳这里→《销售技巧丨车辆展示介绍得越多越好吗？（一）》）首先，跳出来的问题是——什么是顾客最需要的？其实，说白了就是了解顾客的需求，这是基础。相同的配置，对不同的人来说，价值可能就是不同的。简单的举个例子：对于真皮座椅，有人觉得他方便打理，装了还有面子，即使要多花5000元选装也觉得非常值；但也有人觉得冬天凉、夏天烫，白送可以考虑，要让他花钱加装，他显然是拒绝的。那么面对后者你该怎么办呢？如果你一上来就先说真皮座椅，那可能就不会打动他，反而会让他产生疑问：你们的车就这点东西？真的没有其他可以介绍的了吗？所以呀，提醒机智的宝宝们：介绍配置，应该从顾客最关注的讲起。很多人在车辆展示的时候只注重对自己产品的介绍，而忘记穿插跟竞品的比较。其实顾客在进行产品比较的时候，最关注的就是差异，因为从差异点才能看出来哪个好、哪个坏。比如有人介绍高尔夫的座椅，喜欢说“这款高尔夫配备了真皮座椅，而且带电动调节”，殊不知顾客看的竞品也是电动调节的真皮座椅，在顾客看来，这两款车在座椅方面就是一样的。但事实上我们是8向电动调节，而对方只有6向。怎么体现出我们比竞品要好呢？当然是重点介绍多出来的那两向。例如：“X先生，您好，我给您推荐的这款高尔夫配备了8向调节的真皮座椅，它比您看的XX车型要多出两向，对应的就是这个按键，我给您按一下，您感觉一下是哪里在动？对的，这是腰托调节，它能给您提供非常好的腰部支撑，，对于像您这样的白领一族是很有用的。”这样描述是不是就更能凸现出来优势呢，让顾客在对比中了解车型的独特之处。顾客水平不一，有的是购车专家，某些方面比销售顾问还懂，有的却对车了解甚微。这个时候呢，就需要咱们的销售小伙伴们，面对不同水平的顾客用不同的方式进行车辆介绍。面对较为专业的顾客，应该多用术语，介绍原理和数据，例如：“X先生，这款车的涡轮增压发动机最大功率110kw，最大扭矩250N.m，与XX车型相比，虽然功率扭矩数值差不多，但在1750转就能持续输出最大扭矩，低速阶段提速更好。”面对不够专业的顾客，如果还这么讲解，可能他就是一脸茫然，完全听不懂啦。所以就该多打比方，介绍表现和标准，例如：“X先生，一款发动机的动力如何，不能只看排量，应该看功率和扭矩，功率影响速度，扭矩影响提速能力。这款1.4T发动机虽然只有1.4的排量，却能达到普通自然吸气2.0L的动力，真正做到了小排量、大动力，既节省了您的燃油，又能给您带来非常强劲的动力体验。”车辆展示当时做得再好，如果顾客不能留下深刻印象，也是白搭。因为顾客到了其他店，很容易又被其他竞争对手的销售顾问牵着鼻子走啦。但是，如果你介绍的内容能给顾客留下一个深刻的印象，那效果可就不一样了。例如：你把激光焊接介绍的非常生动，让顾客一下子就记住了，那他到了竞品店里就会想起来，一汽-大众的汽车有这个技术，进而会主动到竞品的车顶上一瞅，果然，一汽-大众的车型在焊接技术上要优于XX车型。那么有小伙伴问了，如何介绍才能让顾客留下深刻的印象呢？关键在于调动顾客的感官，让顾客在产品介绍中有参与感。告诉顾客我们的丹拿音响音质多么好，不如让他去听一听。告诉顾客我们的Easy Open有多便捷，不如让他去试一试。说的再多，不如让他们去亲身体验，用身体的感受来加深对车的认知和了解。另外，情景化的语言也有助于增加顾客的临场感，以便留下深刻印象。欢迎一汽-大众小伙伴们给我们投稿！
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