【销售技巧】产品卖点你真的说对了吗?99%的人都把卖点讲错了!
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为什么你卖的产品顾客总说价格太贵？
为什么你讲完卖点，顾客总说考虑考虑？
为什么你产品知识讲的滚瓜烂熟，顾客却总是兴趣寥寥、无动于衷？
明明没买过，她却说正吃着；
说好的回头再来，变成了再也不来；
到底怎么说顾客才会听？到底怎么说顾客才肯买？
婴童门店经过了几年的高速发展，开始由奶粉专营店转变为一站式购物的综合卖场，吃喝玩乐应有尽有。这就出现了很多之前没有过的产品和服务，比如DHA、益生菌、羊奶粉、消毒锅、婴儿抚触。
之前有过的产品对顾客而言现在也变得越来越看不懂了，比如奶粉，就已经不是之前简简单单的奶粉了，什么胆碱、核苷酸、乳铁蛋白、OPO结构脂，没有一个是顾客能看明白的。
如果你不能很好地介绍并打动顾客，他们就很难购买这些全新的产品和概念。
而且同样是奶粉，每家门店都有二三十种不同的品牌，同样是新西兰的奶粉，你家有别人家也有，一个小县城类似的品牌都有几十个。
这种情况，如果你无法介绍清楚你的卖点，那么你在销售中一定会遇到问题。到最后，销售就变成了单纯比拼价格和活动力度了。
同样是新西兰的奶粉，为什么别人家2送2，你家却只能2送1？
同样是DHA，你家为什么比别人贵那么多？
所以在母婴店做销售，如何有声有色地介绍产品，更好地打动顾客、激发顾客的购买欲望，是已经是现在终端导购必备的技能了。
顾客：同样是藻油DHA，为什么别人家1送1，你家的什么活动都没有呀？
导购：品牌不一样呀，我们是大品牌
顾客：别人家也是品牌呀
导购：那东西不一样呀，一份价钱一分货
顾客：那人家东西也不差呀？
导购：你这样讲，我也没办法了
还有这样的
顾客：同样是藻油DHA，为什么别人家1送1，你家的什么活动都没有呀？
导购：智灵通是寇氏隐甲藻 / 蓝帽的 / 世界500强公司 / 李嘉诚的品牌
顾客：……
有没有觉得这样的对话很熟悉呢？在你的销售过程中有没有出现过这样的画面？这是我在全国培训过程中，现场互动跟导购的对话，试想一下，你是顾客听完这样的内容会是什么感觉呢？
这就是我们在平时讲解产品时经常犯的2大错误：太笼统和太专业。文章篇幅的限制，今天先跟大家分享第一个误区——太笼统。
面对比较型异议，我们的处理方式是不是应该给顾客比较我们跟其他产品的差异，讲解产品的卖点提供合理的解释，说明我们的产品到底贵在哪呢？
但是第一段对话中导购讲的全部都是空洞的套话，什么大品牌、东西不一样、一分价钱一分货，是产品的卖点吗？能够证明自己的产品为什么贵吗？
要回答这个问题先来看看下面几个问题：
服装行业：款式新，是不是卖点？
保健行业：无副作用，是不是卖点？
餐饮行业：味道好，是不是卖点？
电商平台：无假货，是不是卖点？
奶粉行业：好吸收，是不是卖点？
很多人认为这是卖点，但其实这都不是!为什么说不是呢？原因很简单，有服装会说自己的“款式老”吗？有说自己“有副作用”的保健品吗？有说自己“不好吸收”的奶粉吗？
没有吧？既然没有，那别人这样说，你也这样说，怎么能突出你的产品好呢？在我们身边很多词都已经被用坏了，比如”纯天然，安全无副作用，效果好，接近母乳，好吸收……现在我们说这些的时候顾客会信吗？很难……
我们常说，讲话要有理有据，这样的笼统的说法没有任何证据支撑，而且任何品牌都可以套用，顾客当然不会被这样的解释打动。
所以我们就需要重新梳理，找到真正的卖点。
我们母婴店销售的产品，一般厂家或者经销商已经帮我们找好了卖点，他们过来培训时我们记下来就可以了。
但是大多数过来厂家培训师都从来没有做过一线销售，他们根本不了解一线的真实状况，所以整理出来的卖点能不能在销售中用的上这就难说了。
比如我刚刚进入婴童行业，厂家给我培训的时候我听的满头雾水，啥也没记住，这样由我这样的培训师跑到门店给导购培训，效果怎么样就可想而知。我因为什么都不懂就只能背单页上的信息。那个单页做的也很糟糕，没有重点，我就背我们的奶粉含有5种核苷酸、叶黄素、牛磺酸……还没背完，店长就把我给打断了，说你讲的这些所有奶粉都有，你们产品到底有啥跟别人不一样的卖点？你回去让公司给你培训下再过来。
厂家培训的水平层次不齐，这就要求我们自己也要掌握寻找卖点的能力，毕竟销售业绩是自己的，收入也是自己的，对吗？
那产品的卖点到底应该怎么找呢？大家回忆一下，我们平时说的好吸收、不上火、口味清淡、接近母乳这样的词语，是不是在形容产品的好处呀？而卖点就是这些好处的原因，你只需要从“好吸收”这个点往前推，找到是什么原因让产品效果好？为什么产品效果好？推到不能再推的时候产品的卖点就出来了。
举例：
这款DHA安全性好，特别适合孕妇和婴幼儿。
这款奶粉好吸收，不上火。
这款纸尿裤透气性好。
这些都是产品得好处，那么卖点是什么呢？就是为什么产品有这样的好处？
安全性好，特别适合孕妇和婴幼儿
什么原因使得产品安全性好，特别适合孕妇和婴幼儿呢？
原因是使用美国进口的寇氏隐甲藻DHA，这种DHA有31年临床研究历史，特别是做过大量针对孕妇、乳母和婴幼儿的临床实验，可以确保产品对孕妇和婴幼儿的安全性。所以卖点就是寇氏隐甲藻，而不是安全性好。
这款奶粉好吸收，不上火
什么原因使得产品好吸收不上火呢？
原因是添加的OPO结构脂，不易跟钙结合形成钙皂，造成大便干硬，因此宝宝吃了后不容易便秘上火。这个卖点就是OPO结构脂，而不是好吸收不上火。
这款纸尿裤透气性好。
什么原因使得产品透气性好的呢？
原因是使用了拒水无纺布面料，底膜高达1000000+个气孔，360度轻松透气，宝宝不容易红屁屁。这个卖点就是气孔高达1000000+个的拒水无纺布底膜。
现在大家应该明白应该如何确定卖点了吧？从好处往前推，寻找到导致这个结果的原因就可以轻松找到确定卖点啦~
卖点可以从产品的原料、配方、工艺、企业、服务或者是产品所获得的荣誉和证书等各方面去寻找，寻找出来的卖点需要同时满足以下两个标准，你选择出来的卖点才能真正用在销售中。
1.优越于别人
这一点毋庸置疑，就是你的产品一定要在这个方面比别的产品好。如果大家都有的卖点，说出来也没用，不能成为顾客选择你产品的理由。
比如奶粉宣传含有核苷酸、牛磺酸、DHA等等，这已经成为了婴儿奶粉的标配了，所以就不能称之为卖点，除非是你的含量比别人高 。当然了，现在的产品同质化极其严重，我们很难找到一个卖点是其他所有品牌都没有的。
所以你找到的卖点可以是优越于部分品牌的，然后找3-5点，每一点都打败一些品牌，最后你就优越于大多数了。
比如，我刚开始做佳贝艾特羊奶粉的时候，那会儿100%纯羊乳蛋白就是独一无二的卖点，只说这一点就可以秒杀所有羊奶。但是慢慢地市场上也陆续出现了一些其他也打着纯羊乳旗号的品牌。
这个时候，纯羊奶就只能打败一些品牌，不能优越于所有品牌，再加上全球同步销售这个概念就可以把绝大多数的羊奶都PK掉了。
再比如，智灵通迪儿益生菌，中国大陆第一个使用BB12益生菌的品牌，最早我们只需要宣传BB12的优势就可以了，毕竟BB12是母乳中天然存在的菌，经过近30年的临床检验，其安全性和效果在世界范围内都是首屈一指的。
但是渐渐的出现了一些模仿的竞品也使用了BB12，然后我们就增加了对”益生菌+益生元“组合的宣传，因为很多品牌为了节约成本只添加了益生菌而未添加益生元，这样我们就又可以在市场对比中保持优势。
然后慢慢地又出现了类似的配方，甚至包装标示的添加量比我们还要高，有标45亿的，有标50亿还有标100亿，这对我们就显得很不利了。
所以我就又开始寻找到了其他的不同，跟工厂咨询之后了解到我们的添加量远远不止30亿，都是十倍甚至十数倍添加，只不过我们是世界500强，为了规避风险（益生菌存储和运输过程易死亡）尽量把添加量往少里标。然后我们又开始主打高含量活菌这个卖点。但是问题来了，如何证明你的活菌含量高呢？
2.立刻可验证
无法被立即验证的卖点，顾客是不会相信的，所以我们必须为活菌含量高这个卖点找到证明。原本我想的是使用智灵通的出厂和保质期内的检验报告，但是考虑到每家门店张贴很麻烦而且缺乏竞品报告的对比，所以就放弃了。
最终咨询了负责研发的同事，告知我们的活菌量高，所以我们每天只需要吃1条即可获得很好的效果，而市面上大多数益生菌的建议使用量为1-2条。这样我们就可以通过食用量来证明智灵通产品的”活菌量高“这个卖点了。
我们的DHA产品培训中经常讲到的寇氏隐甲藻在包装和单页均未提及，所以在销售环节其实就不太适合跟顾客强调，因为无法立即被证明。但是现在市场部提供了放在玻璃瓶里的陈列样品，纯净透明、无杂质，DHA浓度高且颜色比较深，眼睛立马就能看出跟市场上大多数DHA的不同，于是寇氏隐甲藻这个卖点就又活过来了，可以在销售中讲解了。
同样，我原来做的佳贝艾特羊奶粉也是这样”100%纯羊乳蛋白“和”全球同步销售“标在罐体正面，在销售中这就是可以立即证明导购说的事实了。
关于如何寻找卖点我就先说到这里，大家赶紧拿出纸笔找一个产品来练习一下吧。
如果你的产品跟市场上其他产品大同小异，没有区别该怎么办呢？那就只能通过服务来取胜，没有卖点创造卖点。比如海底捞，东西不好吃，价格也不便宜，环境不比其他餐厅好，但是胜在把服务做到了极致。
如果是同样的产品，那你确实没有优势，但是你也没有劣势呀。这个时候的输赢就取决于你的服务水平和销售技巧啦。所以持续关注江老师的微信文章，来学习帮你拉开跟竞争对手差距的方法吧~
