【销售技巧】议价都不会,怎么当店长?

1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价

2、不要有底价的观念

3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判”

① 携带足够现金及支票能够下定；

② 能够有做购买决定的权利；

4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）

因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由

6、抑制客户有杀价念头的方法

① 坚定态度，信心十足；

② 强调产品优点及价值；

③ 制造无形的价值（风水、名人使用等）。

7、促销（自我促销、假客户）要合情合理

1、初期引诱阶段

① 初期，要坚守价格；

② 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得），但最好别超过二次；

③ 引诱对方出价；

④ 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价；

⑤ 除非对方能下定金，否则别答应对方出价（底价以上）。

2、引入成交阶段

① 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）你的否定态度要很坚定——提出否定理由：

A.你只能议价××元。

B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，老板都没有答应。

C.表示这种价格不合乎成本（分析进货成本、交通成本等）。

② 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持；

③仍然不能马上答应。

A.提出相对要求：定金预定？

B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。

C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

3、成交阶段

填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三位，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好手机。”

1、议价技巧之最大原则

① 你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）；

② 使用让价来赢得买方好感（促销手段）；

③ 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法；

④ 议价时，要提出相对的要求及回答（反应）；

⑤ 议价要有理由。

2、压迫下订，且引诱对方出价，要掌握买方议价的心理

① 探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）；

② 杀到最底价，再发现可能加价范围；

③ 探求可能成交价。

3、投石问路（使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金

当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、黑白两面

① 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸；

② 当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）”；

③ 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。

5、打出王牌

① 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位，即可请示王牌；

② 请示前，要询问客户“能下多少定金？”；

③ “幕后王牌”要事先约定，预留退路。

6、成交

成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。