销售技巧| 改进销售的思维方式,真正的高手这样做业务!

简单说说共性吧：真正的业务高手，从不把业务放在嘴上，也不完全靠酒肉和贿赂成事，多数是润物细无声的烘托，和极强的人格魅力和自我控制能力来完成。

1、乐善好施，善交朋友。不露痕迹的功利性交友，加上慷慨的前瞻性交友。

药品代理行业的高手，不仅要和主任和护士长交朋友，还能和发药的护士打成一片，像查数之类的小事，分分钟有朋友搞定。建材行业的高手，往往不仅是领导的知己，还是一些有前途的项目总的好友。

不计较护士或者项目经理的位置，有求必应，这是高手做的事。当然，这里需要很准的眼力，高手更不会乱花钱。

2、善于算账。推杯换盏之间，对价格尺度的把控，对利益的计算，都能计较到毫厘。

3、都是杂学家，天文地理，奇技淫巧，知识的渊博程度不输于任何一个主持人。

4、极强的自我约束力，懂得如何保持好距离和尺度。不因为对业务的贪婪而出卖自己的底线。

5、对人性的理解深刻。知道人性本恶，知道如何激发恶，而利用善。销售高手，具有极强的煽动力，和感染力。

总之，销售高手和其他高手一样，需要天分和后天10000小时的雕刻，缺一不可。

一定要在下班后多做功课，不是找客户，而是搜集本行业一切研发、生产、发展、制造、销售的信息。

1、搜集、研究公司同事、老业务的客户现状、分类。

2、搜集到潜在客户只是第一步，如果不能尽可能发掘潜在客户的一切信息，成功率必定大大打折扣。

3、第一次电话拜访一定要言简意赅、直奔主题。让客户知道卖什么的就行

4、阎王好见，小鬼难缠，一定要想办法联系到最管用的人。

5、用好你的上司：你上司拿着几倍于你的工资不是为了更好的管理你，而是为了更好的帮助你。

我们要把自己产品缺点微缩化、形象化，把竞品缺点夸张化、数据化，这就叫锤炼话术。

我们推荐产品时，建议先将话术全部写下来，跟修改作文一样，一个字一个字敲定，最后打造成一份有说服力的话术，完后是边实践边修改边提高！

赚不到钱，或许跟咱们不会说话，说话说不到点子上很与关联哦 。 这些推销话术都不是临场发挥啊，全部是课下要做好的功课。

销售模板由三个板块组成：客户群基数+转化率+客单量

好，咱们举例说明。

假设，2014年销售数据统计：开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万，咱们怎么办？ 

根据2014年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？

现在，咱们利用目标细分法做一个分解：

在原客户群基础上新增50%（50个），根据2/8原则，淘汰原有20%最不可能成交客户（原客户群缩小至80个）。现合计拥有130个客户，40%更新率；

提高成交率，想N个办法将转化率提高至30%；

提高单笔成交额，再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增；

明年销售：130个客户× 30%（转化率） × 5.5万/个 = 215万

销售技巧的经验，我总结了十六个字：贴近客户、有序互动、快速响应、合理配利。

我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。

销售是一个响应需求的工作，比如你卖一瓶水，可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。

1.客户渴了，你没多说话，送了水过去，客户痛快的给了你钱。（渴的需求）

2.客户不渴，你说再往前走就没水买了，路还很远嘞，于是客户给了你钱。（供给的需求）

3.客户不渴，你缠着客户，不买不让走，于是客户给了你钱。（客户渴望自由的需求）

4.客户不渴，你拿着一瓶圣水，说你是独家，客户买了。（尊重的需求）

5.客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，你第一时间知道了，成交。（压力的需求）

所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。

这些东西说起来容易，做起来难。

我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。

人际关系的发展是在互动中进行的，如果说贴进客户是第一步，那么“贴”字决就是一个基础，好比你要做收银员，数学就是基础。有了这个基础，就可以和客户关系进一步发展了。

重点是两个字：有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭，就送礼，全然不问客户的需求，全然不了解客户的背景。这种情况，我们只能说销售只懂得“粘”客户，而不是“贴”客户。粘客户，客户可以随时甩开你，你们不过是对酒肉朋友罢了。

在有序的设计上，也是见机行事的，比如搞了几次交流考察，也要适度放松下；比如大鱼大肉后，。

可以说互动是深度了解客户必不可少的部分，也是建立信任的关键所在。

积极的态度、供应链管理、有效的响应（部分时候也要引导）都是这个阶段的法宝。

不管你是不是做过销售，你一定做过采购。比如你的手机坏了，你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候，谁更理解的你的需求，谁更能和你聊得hi，谁就会胜出了。

因此，很多项目都有这个特点，客户不买的时候会很冷静，一旦要买，就会非常快速的行动起来。如果你积累不够，跟不上节奏，那么你就掉队了。

快速响应不仅仅是对你态度的考验，更是对实力的考验，能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务，就是一个企业综合素质的考验。

因此，快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解，更应该是销售后台和售前支持体系的磨合，如果你是冲在前面的销售，那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。

谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。

销售的过程，按照经济学的说法是实现价值的最后一环，也就是在这一环商品完成了惊险一跳，成为了货币。所以，这个阶段是一个配置利益的过程。

大体包含下面几个要素：

1.商品报价，包含服务的报价。

2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司，你能卖个天价。

3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。

4.客户的私人收益。比如银子、位子或者其他。

5.未来的折现。比如，客户说这单少挣钱，过两个月再给你一单。

总之，你看起来和客户只是做了一笔交易，但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡，就是利益分配的宗旨。

销售的最大技巧在于：勤奋、好学、多总结！于是，就总能：思考、沉淀、再出发！

作为老板的您，是否面临以下问题：

▼缺乏好的营销策略，业绩止步不前？

▼合伙人思想不同频，内部乱成一团？

▼业绩总是节节下降，发展遭受瓶颈？

▼人才经常难以管理，没有核心班底？

▼经营模式过于老化，找不到突破点？

▼产品无核心竞争力，销售渠道困难？

▼机制的设计不到位，团队没有动力？

▼公司的文化难落实，老板无号召力？

▼孩子叛逆不懂感恩，没有人生方向？

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