生意秘诀 汽车后市场门店们:坚持体验式营销才是硬道理!

转型不一定是好事情，我们一个社区一千家住户，只能容纳五家卖水果的，五家卖大米的，如果这五家卖大米和水果的，都增加大米和水果，就变成十家了。他们的营业额没有增加，但是库存管理增加了。所以我认为专注是最重要的。

洗车美容如何做到零盈利，首先做到车主能感受到持续体验，持续体验最简单的第一条就是把车洗好，每次来洗车，都感觉到你这里洗车品质没有变化。一个是品质，还有一个是服务。

首先分三个部分来说：

第一部分就是洗车美容定位，我觉得定位很重要。

第二就是洗车美容。

第三就是需要方法。

我说的方法并不是营销，就是实实在在的标准流程。一是ABC定价法则，二是产品陈列法则，三是体验式销售。

门店定位，现在最多的汽车后市场，可以分为三类，就是大型的一站式服务中心，还有就是中型店，500平米以上，我们以车道300平米以下，为中高端车主服务，而且专注区域支应连锁，在车主圈里形成真正的服务品牌，为什么只做美容行业，还有只做区域连锁，如果说未来要开50家店，把50家店放在大重庆的情况下，重庆主城十个区，每个区五家，这样对车主来说，真正能感受到连锁品牌的意识是很少的，如果把这50家店放在两个区，这样就不一样了，基本上两三个公里可以看到义车道的门店，这时候终端车主对服务连锁店品牌就有意识。

刚刚说到定位，单车年产值只要做到4千块钱，这个店就可以很好活下去。按照人配置和效率，可以做到400-600个固定客户，并不是所有都是会员，可能每个月过来洗一次车。还有年产值160-300万，160万针对三线城市，一二线城市两到三百万是很正常的，但是作为一个专注洗车美容门店，做到300万很好了。这是我们店里面的情况，是晚上时，我们员工会自动自发进行标准流程的内训。包括我们洗车，比较有特色的就是毛巾，一台车分为七种颜色使用，内饰毛巾不会擦到车身或者门板的，为什么？因为这个车夏天的时候很多美女帅哥穿的衣服比较少，人的真皮和车的真皮是相接触的，如果用了毛巾又擦门板，又擦地毯，请问这个车洗干净没有？我们会告诉车主，我们用的毛巾为什么要分开，为什么要这样去洗？

第二个问题是我们的玻璃，大部分终端店玻璃抹不干净的，他们用的湿毛巾，我们擦玻璃的毛巾是高密度的毛巾，一张干的一张湿的，首先湿毛巾里外擦一遍，在用干毛巾里外玻璃擦一遍，会提升驾驶的安全性。这是放大的途径，既然我们定位要做到400-600个会员，首先把方向搞清楚，第一个方向就是洗车，洗车定义为百分之百，就是500个，你做洗车，这个门店如果没有500个客户不能正常盈利，但是超过500个客户，这个店服务跟不上，品质做不好，也会出问题，所以500个人，我们保证在一个门店，一年之内每年有500个固定客户的情况下就可以了。

这里面谁能保证5003客户一个都不流失，不可能，不管怎么做服务。所以有一个流失率和流入进行率10%，我的考核指标流失50个客户，要求门店店长保证流进50个客户就可以了，月均洗车1200台车，按照办会员卡是20元均价，我们可以月均洗车3万块钱。最难的是很多店需要算一笔账了，内饰清洁护理，真的要做到100%，500个固定客户，相当于这500个固定客户里，是不是所有车主一年洗一次内饰，既然要洗一次内饰的情况下，我们就年洗500个内饰，平均每个月至少洗40个。我问了2千平米的店，一个月洗内饰的量不到40台，但是固定客一定800到1千个。

我们的目标，不是洗500个，我们的目标是一台车，内饰一年至少洗两次，我们一年就要洗多少台内饰？就是一千台。我们每个月洗内饰就要洗到80台以上，在座的各位，你们店现在有没有洗到80台内饰，再想一下，为什么没有洗到？如果洗到一千台车，平均一台车500元的话，那年收入1000台×500元就是50万了。

什么叫内饰美容，就是真皮保养和真皮镀膜，我们做了三年真皮镀膜，效果非常好。内饰美容什么车可以做？首先是真皮车，所以在你们门店，有30%的车辆是可以做内饰美容的，做真皮镀膜。30%，既然是美容，收费就高一点，就相当于镀金镀膜套装，属于汽车美容里的奢侈品，最多30%的客户可以接受，价格平均三千块钱，一年可以做到45万块钱。

第三个就是方向，我们发动机清洁，原理跟内饰清洗一样的。还有漆面护理，这里要分两块，一个是修复，就是抛光。二是保养，就是打蜡和封釉80%，因为真正终端门店，很少把500台车全部镀金套装卖三千块钱以上卖出去，不可能。镀金属于奢侈品，就像我们在座各位有的买品牌衣服，有的买一般国内品牌衣服一个道理，它有消费群体的。

我们通过漆面保养，卖出去的产品，每个月每台车会回来做护理，镀金一次做4次护理或者5次护理，打蜡每个月打一次，每个月打蜡比镀金效果还好，因为是保养的钱。这里面的车有10万块钱左右的车，甚至有比亚迪F3每个月过来打蜡。车主买一合蜡，每个月过来打，加上蜡的费用和工时费一年1500块钱，1500×400就是60万营业额。

漆面美容，20%就可以了，超过20%一定通过过度营得来的，不长久，会流失。因为跟他描述的太美好了，当他真正持续感官体验的时候，没有看到效果，第二年基本上不买单，这时候只能换另一种模式继续引流客户做美容。但是很难。综上所述，我们整个收入一年270万是完全没有问题的，洗车美容是刚需，坚持做好基础项目，年销售额150万真的不是问题。怎么做到，需要一个定价法则，高中低。我们门三种固定价格，第一基础内饰清洁护理，每3个月护理一次，内饰清洁互利，时间二人90分钟，收费280元。内饰清洁精致护理，二人120分钟，收费480元。

项目产品陈列法则，一共五个，首先我们清洁内饰时，所有项目有标准流程，施工的时候贴到车前挡上公示出来，当我们的客户、技师、销售都知道流程动态，我们的客户可以过来看，我们这个技师如果在洗门板，就知道洗到第几步，还剩下多长时间可以洗完。这是我们工具配套的标准流程。

产品陈列，都是按照ABC高中低法则陈列好，这是我们客户过来，到我们门店进行交流，我们给他们做体验式消费，这是现场的互动体验，我们互动式体验，就是让车主真正入行，明白我们这个漆面美容，内饰美容怎么做，不要忽悠他。让车主懂得这样一点，他就知道怎么保养了。

什么是互动式体验，我们把客户带到这里来，现场给他们洗，我们洗内饰两个地方，一个是门板，一个是座椅这个地方。如果说我走到这边来，站到干净的地方把它遮蔽起来，整个看这里，一定看起来我这台车还有点干净，这是大部分车主认可的。但是你光用嘴说没用，免费给他洗一块，他会发现原来我的车很脏，脏得很均匀看不出来了。

漆面护理也是一样，标准的左前方1/3做基础护理。这是我们销售数据的陈列，当客户看到我们卖出去的产品放在这里，就起到引流作用，感到其他车做了，他做也放心。这是互动式体验成交比例，基本上我们从12月-5月份，我们每个月经常体验最多的就是打蜡，成交率48%，通过第一个月110台，第二个月回来40台，最后是97台，这个我们系统里可以查询的。第二个月打蜡56台体验，成交33台，比例59%，真正做好基础，回归本质，注重技术和服务品质的情况下，踏踏实实做，体验转化率可以做到70%以上。

剩下的30%怎么办？客户会逼你淘汰，因为他不接受你这种经营理念，就不在你这里消费，还有30%的客户过来。最终留下500个客户认可我这种经营理念和方式的客户。所以我们经营理念是，服务以客户为中心，这不是跟华为学的，因为我没有参加华为，没有学习过之前也是这样定义的。效益以公司为中心。培训以团队为中心。我们的服务理念是，就是简单的事情重复做，重复的事情用心做，用心的事情坚持做。

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