【原创】低调经销商的低成本宇宙法则!

如何做成“当地第一品牌”？？大店成就大商，除了品牌背书之外，更是靠经销商自身的运营能力，包括人脉资源、财务实力。当然，经销商自身的经营管理能力也很重要。虽然现在进入移动互联时代，但是，建材的材料属性，决定了品牌最好的推广方式、消费者的购买方式，一定是SOMOLO方式，所以，开大店+开旗舰店+开靓店+开多店；大店重销量，形象店重宣传，特色店重忠诚……

特色开店解析：小城市开大店，大城市开旗舰店、开靓店（精品店）或者开多店（店面别“高不成低不就”）。小城大店，相对租金成本较低，一个店甚至成就全屋整装。一个经销商，就是一个专业市场都不为过。小城市的的关键字是“小”，消费相对集中，人脉关系也很重要。所以小城大店，利于把有限的消费人群，快速引爆，从而起到小单变大单；大单变联单；联单变回头单的效果。而大城市，精品店起到把单一风格的产品极致化展示的效果，整个专业市场起到全线家装产品展示的效果。大城市大店，运营成本很高，除非是战略投资，或是极强的品牌实力，否则不宜轻易出手建大店，那种多开店，开大店的风气，越来越不适应将来的发展需求。

品牌走出去战术：品牌联盟酒店营销，楼盘临时店面，下级城市开发代销。未来的店面，形态有三种形式，一种是品牌的A类店，也可以说是O2O线下体验店，这种店是多功能一体化的，比如，集展示、体验、服务、线下线下推广、销售、引流、售后、培训等多为一体。第二种是品牌的B类店，他以规模相对较小，做成精品为宜，比如开在社区，或者直接小区内，或者家装公司内，或者小区五金店改造，或者关联品牌的店中店等形式。不管任何形式的店，未来都将体现品牌化、连锁化、合伙化、互联网化趋势。

品牌推广的“名利平衡”：“名”与“利”须两手抓，但在品牌进度的不同阶段侧重点不同。在品牌开拓起始阶段，一定先造势打名气，同时不断摸索销售和团队配合的内功。然后在“品牌知名度”和“刺激下单”的内功到一定程度时，开始进入投入和产出的良性循环，提高单月业绩和利润。在成为尽人皆知名牌的开拓道路之中，如何把握市场定位，针对竞争对手的比较优势，消费者心理的把握和引导，刺激进店顾客下单，提高口碑的美誉度，是当前最为重要的任务，也是和提高经营利润最切实的指标。

经销商一场较为大型的促销活动，四个关键支柱是：一为主题与政策的设计，这是吸引人的菜品；第二是多元渠道的推广与引流，这是保障促销能否聚客的关键；第三是团队执行力，也就是“打鸡血”的激情能否点燃；第四是店面热销氛围的营造。实际上，任何交易行为，不管是不是促销，都在有意无意的构建一个“局”，通过基本服务与增值服务，通过硬性洗脑与软性洗脑，构建一个“局面”，从而完成“吸引他、粘住他、搞定他、榨干他”的目的。

 “局”理论是成交的关键，无论是导购、促销政策、店面靓化、人员激励等行为，都是千方百计的设局，所以，消费者进店，当面对全方位的“设局”时，很容易成交：“店面由外而内的靓化、频繁的开单、光电字幕、现场成交通告、水军呼应、老顾客、人员的快速走动、诱人的礼品等”。

建陶消费者购买决策的影响者：自己的感觉和看法占54% 、亲友推荐29%、家人意见26% 、设计人员意见22%、施工者推荐16% 、导购推荐16%、社会影响16%、各类广告9% 、其他1%。所以，总而言之，建材产品是高参与度、低关注度的品类，从现场入手，从关键人员入手，是成交的关键。

无主动不营销、无互动不营销、无促销不营销、无场景不营销、无话题不营销，是经销商店面营销升级的法门。

消费者购买建材最关心的因素：

质量87%、价格68%、装修效果59%、售后服务52%、  品牌39%。

厂家实力17%、产地13%、包装7% 、回扣3% 、便利2%。

行业公关资源整合大盘点（需要特别提醒的是，360度全方位接触点营销，不能少了二维码，但另人遗憾的是，大多数企业都没有用好二维码，二维码要想发生作用，必有有两个关键：一是吸引人，二是粘住人。吸引人靠出位、出格或出钱，粘住人靠互动或者参与感。通过二维码营销，下列所有的接触点，均可以变成销售渠道，直接引流到线上商城或者活动现场）：

促销活动的蓄水类型：渠道为单次活动蓄水，按正常的活动蓄水来做。活动为活动蓄水，主要针对上半年和下半年两个大的旺季，几个重大节假日来做的。平时小活动作为保持品牌宣传的热度，这些小活动的营销推广费和特价力度方面要注意亮眼程度。这些营销费用和特价力度的节约作为重大活动的补贴，从而刺激重大活动的轰动事件效应。整体来讲就是放眼如何把握全年营销投入的情况下，针对市场的淡旺季和竞争对手的发力点，细分量化单次活动的力度。

日常品牌宣传，人手不够时：

店外的“性感”装饰：只为“一见钟情”（外表美、拉风率、性感）。店内装饰：打造“第二眼美女”（心灵美、华而实、感性）。还是那句话，美女的脸蛋与前凸后翘的部位，是二维码营销的最佳位置。

橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向，让客户先看到橱窗，然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面，否则，等客户的兴趣激发之后，自己已经早走过去了。按照客户决定的“2秒法则”，这样会大大降低客户的进店率。

门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体，才能吸引到对面的客户和远处的客户，不要特别突兀的一个门头。

店面“招财猫”装饰术：

触觉店招的阴阳调和：

动静：白天的翻动旗帜和气模。

内外：地贴/地毯要走出去。

日夜：晚上的灯箱；LED发光字广告。

如何提高客户进店率？

街面店“卷帘门”广告：首先，可以将卷帘门的颜色刷成品牌色，和整体门头融为一体。形成一种从远处就能很容易被吸引的震撼颜色。其次，用油漆将“品牌名称”很显眼的喷上去。从而最大限度的发挥广告效应。

建材城和团购网的借势策略：活动前期，有在待装楼盘的宣传工作，可以争取与他们合作，他们搭好的台子我们提前唱戏，他们铺好的路我们先走下。多跑跑他们的中层经理，从而让业务员在这个圈子里面也有个靠山，利于业务员以“资源共享”为资本，在圈子里打开场面。

借势的渠道：门户网，房产网，开盘和交房现场，进城主干道附近居民房的墙体广告，知名饭店酒店，KTV，洗浴中心，大超市商场，购物中心，指定几个中心街区的限时居民户喷绘宣传，等等。

装修的围店喷绘，应该主打“开业口号”和“优惠力度”（如果整个市场是新开的，大家都在装修，就没有必要了）。

 **地区（团购网，门户网，社区，建材城）团购定点商家：告诉客户凑齐五个客户才可以拿到团购价，但是在登记表上有三个是水分，客户登记好后，至少隔日回复客户。从而给客户一种取之不易、值得珍惜的感觉。

在房交会，楼盘开盘的现场门口就派业务员穿着卡通气模去发宣传页，根据先入为主的心理，配合蓝海战略，功夫做到比谁都早（平时本地的房产网上面的宣传也是这个方面的考虑）。

在建楼盘上面的大型户外广告（与架业合作）是比较好的选择，周围好多新小区，辐射面比较有针对性，成本比建材市场低好。

通过广告公司在“在建楼盘”附近的院墙广告（最好不要那种刷涂料的广告，用喷绘做最好，可以随时更新，便于促销活动宣传），在某些地区还是很实用的。

通过广告公司在“在建楼盘”附近的院墙广告（最好不要那种刷涂料的广告，用喷绘做最好，可以随时更新，便于促销活动宣传），在某些地区还是很实用的。

新开发的楼盘门口都会有些烟酒，玻璃，门窗等作坊店面，我们可以免费帮他们制作“冠名门头”，条件是免费使用墙体广告，或者半块靠近楼盘的侧面门头。

边角料广告集锦：

市中心，部分公司的阳台广告。