【易居总结】联合代理的实战技巧

本文通过联代案场的实践操盘，总结易居的朋友对联代问题的解决办法，结合成功项目案例：北京拉斐水岸、重庆高盛创富中心、盐城在水一方、万科MIXTOWN等做项目背景、遇到的问题、PK亮点和心得分享，形成经验,希望对各位的日常工作有所借鉴。

一、联代项目PK关键控制点

底线：获得开发商认可，守住案场

其次：战胜对手，获得更多的份额

二、联代PK三个核心：

客户来访：

通过自身的渠道获得除案场自然来访以外的增量客户

客户抢占：

对对方客户的抢夺，或对己方客户的保护

客户转化：

销售人员对来访转成交的比率

三、易居联代总体打法

为甲方创造更多价值：

杜绝打架、不恶意抢客户、不恶意影响成交

开辟渠道扩大来访率：

利用CALL客、联动、渠道等途径扩充客户基数

熟练掌握攻防技能：

有效有理抢夺客户、防御对手恶意攻击

提高转化率：

提高自身执行力、销售力，精细化管理

差异化打法：

不同市场成熟度、不同开发商与案场的差异化

四、联合代理PK攻略

1.策略依赖

联合代理项目，开发商各类汇报较多，时间紧、篇幅长且要求高，我方义无反顾承担报告制作，使开发商对我方策略报告的依赖产生惯性。

2.打击对手士气

给对方施以强大心理压迫感，促使其动作变形，降低工作状态；增强我方的团队凝聚力。

3.体验式营销

组织有易居特色的体验式销售动线、流程及说辞；在对手不愿意下工地的情况下，我方坚持不懈带客户深入工地、样板房；在没有电梯的情况下，穿着高跟鞋陪客户爬上10层在建房屋，打动客户；针对余房及价格分析，每天选择不同的主推房源，预先培训。

4.知己知彼

采集对手在PK案场中常用的竞争手段与伎俩，知己知彼，方可百战不殆。

5.开盘销控

开盘摇号时，让客户多认筹，为扩大摇号靠前比例和命中率，可增加适当水筹；开盘当日和开盘后，通常销控会是开发商做的，尽量和开发商各位同事搞好关系；信息的获取、折扣点子、任何项目的有利信息，会在开发商管理人员手上，遇到故意操作的开发商，是避免不了的，尽量让自己有开发商内部的眼线，加强与他人的沟通。

6.活动执行

客户接待流程安排缜密，不给对手任何切客机会，如：车场迎接客户、凭请柬签到、佩戴胸花区别自然到访客户等；策划团队考核项目说辞，达到业务员接待水平，活动中支援销售；大型活动请求开发商方面支持。

7.开发商关系处理

心理干预：遇到与开发商联合代理的情况下，适时适度地把明明是自己的单让给开发商，如此经历几次后，开发商内心会觉得对我们不公平，以此作为一个切入点，从而扭转局面； 

分货建议：当我方资源不比对方强的情况下，建议开发商把货源均摊，一方面既可以把客户分流，另一方面可以不发生冲突，进而提升我方优势；

关系维系：专业和业绩是赢得开发商信任的关键，应与开发商团队不同层级人员进行良好沟通。

五、万科MIXTOWN项目特殊技巧

万科MIXTOWN6月22日开盘再度热销，在三家公司联合代理情况下，易居凭借实力以压倒性的优势获胜。除了运用房地产联合代理销售常见技巧外，万科MIXTOWN团队针对本项目制定了特殊技巧：

1.人员，最具执行力的人

2.关注对手，因时而变

3.以勤制胜，细节决定成败

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