事实上现在很多销售人的面谈方式就是跟顾客一见面就像想卖他产品，以推销的方式谈产品（我说他听），侧重谈产品的好处或是收益（收益永远比不过投资），那往往面谈结果就是：一说谈产品，客户就屏蔽信息，他不接受我们，也不信任我们，更谈不上接受我们的产品或是服务
【销售技巧】提问式面谈技巧,跟轻松聊产品,顺利就成交
作为在销售培训师，我不断的在思考帮助大家提高拜访效率， 事实上要想提高拜访效率，必须先解决如何更好的与客户面谈的问题，经过不断的学习、摸索、实践，总结出一套简单高效的客户面谈方法，而业绩突破成长主要缘于提问式技巧
提问式面谈具体流程
一、了解客户的收入情况
二、了解客户的投资渠道
三、有针对性的切入保险
为了证实我的这套流程，就下来就拿保险或者是金融给大家举例证明
一、了解客户的收入情况
您是做哪个行业的？在哪儿发财啊？您每个月消费多少？
目的：判断客户的收入情况
您的年收入大概得二三十万吧？
高估客户：说出的收入要比判断的上浮30%
客户会说“哪有啊”，然后自然地说出收入明细“每月工资也就五六千......
二、了解客户的投资渠道
那您的年终奖呢？股票的收入呢？基金的收入呢？房屋出租的收入呢？……
这样做的目的是了解掌握客户所有可能涉及的投资渠道,为后续切入我们的服务做准备。我们要知道大多数客户的主要投资渠道：基金股票、房产、办企业。
三、有针对性的切入保险
有没有投资渠道的客户——谈保障性（杠杆）
投资基金/股票的客户 ——谈安全性
投资房地产的客户 ——谈流动性
投资企业的客户 ——谈专属性
如果是对于已经投资基金/股票的客户，你可以这么问：
问：您每年拿多少钱买，买了多长时间？
目的：判断客户投入的大概金额
问：那您里面肯定得有**万了吧？
高估客户收益：按判断投入金额的5倍说
客户会主动说出亏损：哪有那么多啊，基金/股票有时赔、有时
赚，现在整体还亏**万
问：那您的资金呢？
目的：引发客户对现有投资方式的思考
讲：这种投资方式不能多投，因为没有底儿，投多了会影响正常生活
目的：强调资金的安全性
3.对于投资房产的客户，你可以这么问：
问：您投了这么多房子，是为了出租收租金还是给孩子留着？
出租：非常好。不能保证每天都不闲着、维护成本、房贷等，
细算账就会发现不少那么划算
留给孩子：非常好。孩子多大了啊？时间太久，不确定性太多，
政策、税收、城市规划…
问：如果遇到急事，想卖房子变现容易吗？
目的：客户都会回答”不容易
房子作为理财工具也挺好的，只是它的资金流动性比较差
既要肯定房产是理财工具，又要指出它的不足
问：您看有没有这样一种工具，既保证流动性,又保证收益性？
客户大多回答：储蓄、国债
我再给您建议一个，客户答：那就是保险
顺势切入保险，重点讲解保险的资金流动性
保单的功能：保单贷款、减保
如果是对于投资企业的客户，你可以这么问：
问：您开哪方面的厂子？国家政策有什么倾斜？
因为大多数企业都会有国家某个政策扶持
问：在这种好的政策下，企业经营过程中一般会遇到哪些问题？
客户回答后，帮助客户分析哪些问题是可控的， 哪些是不可控的：现金流、债务
问： 当企业遇到这些问题，您家庭生活是否会受到影响？
问：您又是怎么解决的？
客户大多回答：企业运营不好，家庭都会受影响
讲：我给您支个招，在企业资产和家庭资产中放 一个防火墙
客户多数会比较感兴趣，问怎么弄
就是要实现理财工具的多样化，银行要存一笔钱以备应急，用
保单做资产隔离
顺势切入保险，讲解如何通过保单隔离资产
重点强调保险资产的专属性、隔离性
面谈要点提示
1.几乎所有的沟通都是提问式的，更容易形成互动交流（获得更多信息和解决方案的认同）
2.几乎所有的不利因素都是客户自己说的，销售人只是起引导的作用
3.客户自己说出来的观点，自己一定会接受认同
提问式面谈法的精髓
1.用提问的方式，引发客户的思考，让客户自己发现问题
2.再从顾问的角度，帮助客户了解投资的作用
3.提问式面谈成交率高达90%
4.一次面谈当场即成交的比例为60%
5.通过送计划书，结合合同，再次强化产品或服务的保障性
安全性/流动性/专属性，两次见面成交的比例为30%
6.剩余10%有针对性的解决个性问题或放弃
以上的所有内容就是我在保险公司给他们做培训的时候设计的问搞，所以用提问的方式引发客户思考，然后和客户一起面对和解决问题。销售过程会更轻松，大幅提升成交率。如果你觉得我的分享对你很有帮助你可以订阅本平台右下方“荔枝微课”我的在线微课堂，期待与你相见，祝你成功！！！
—— 董老师
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