销售技巧|不要用低端产品的销售思维去卖高端产品
前
言
时至今日，我们去逛高端门店的时候，还会发生销售人员首先从低价位的商品开始，试探性的推荐给顾客。或者当顾客询问完价格后，销售人员会迫不及待的立刻主动告知顾客优惠信息，担心这个价位会把客人吓跑。
如果单以“减少顾客花费”的角度去看，直接主动告知优惠信息给顾客是有其道理的。但实际上“我们的价格算下来更低”就真能快速搞定顾客吗？那么在同类产品中，价格越便宜的品牌就越畅销吗？答案是否定的。
首先，我们要明白高端产品消费者的心理动机。
因此在产品同质化的今天，“需求”并不等于“经济”“适应”，顾客是带着“想要了解不一样的东西”的心情进门，我们需要做的是，让顾客能充分感受到产品带来的附加值，并以此一起达到满足顾客想要更优质更好的产品目的。
其次高端销售人员在介绍产品时，要尽可能的避免解说太专业而带来的距离感。
高端销售人员在介绍产品时说，我们品牌的空调非常静音，只有17分贝。她虽然用了简单那明了的数字，但我们还是听不懂，不明白17分贝究竟是什么样的概念，不明白到底是静音还是噪音。但如果导购这样跟顾客介绍，“国家标准是23分贝，我们只有17分贝，就像拿笔在纸上写字的沙沙声一样。”这样既精准又让每位顾客都有了亲身体验的经历。
另外消费者如果按照购物动机来区分，
我们可以分为金牌动机和猎狗动机，
简单来说就是“趋利避害”。
例如沃尔沃汽车，销售人员跟消费者说节约燃油，外形时尚，这就是金牌动机，相对应的猎狗动机就是安全，保护家人。购买手表，金牌动机就是时尚，或身份和社会地位的象征，猎狗动机就是计时精准。相比较而言，购买高端产品的顾客相比较其他消费者而言，在购物动机上更多的是金牌动机，因此我们在向这类顾客介绍产品的时候，更多的应该是从金牌动机出发，满足其心理需求。
还有，作为一名优秀的销售人员，
我们一定要尊重每一位进店顾客。
在我们实际工作中，很多人会带着有色眼镜去辨别顾客是否“有钱人”。如果是“有钱人”我就会仔细认真接待，卖力推荐。如果不是有钱人我就草草打发了事。而这种“趋炎附势”的心态是绝对不可取的。正如前面所说，每个人购物都是基于满足自己的需求点，这个消费者即使再有钱，如果不是他想要的，他也不会买。
最后，如果同样以“想要”的角度去看，
有钱人买单时确实更加干脆果断。
相比较而言，这部分消费者往往更认为自己是成功人士，对任何事情的判断都要更加的有主见。这时我们的销售人员如果更加卖力的去介绍产品，反而容易言多必失招致反感，甚至会影响最终的成交。反倒是没那么有钱的人，会更加需要销售人员的引导与介绍，他们也往往会更加迫切的想要购买自己想要的东西。
所以一个人是否有钱，与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。 所以我们销售人员一定不要有“有钱人才会花钱”的单纯想法，更不能有“趋炎附势”的这样销售心态，否则最终将失去许多成交机会！
请我们珍惜每个到访者，首先现在竞争那么激烈，每个到访者都来之不易，其次，他有需求才会到此，再次，即便买不起，也要让他成为我们品牌的口碑传播者，成为我们的潜在顾客。
