营销干货|导购必备实战话术技巧,一句话搞定签单!

导语

在微信公号体系里，各种不同类型的公号占据着不同的受众群体，但有一种类型的公号，它的受众群体往往广泛而模糊，却又有着极高的黏性和忠诚度。这一类型公号就是——情感八卦类公号。而据各种公号数据平台的统计，情感八卦类公号在所有类型公号中总占比也多排在前五名，至于各种爆文和10w+的文章也多源于情感八卦公号。

老师支招

尽管我们说询问技巧是终端店员必备的销售技巧，但是多年来不断地驻店调研和销售指导经历，还是让我发现了很多问题，下面有几个情景，我们来一起看看。

情景一

（冷清的瓷砖专卖店里，店员正站在店门口，这时进来一位女士。）

店员：（非常热情地）“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，今天过来看看瓷砖？来，这边请，我们所有的款式都在这边，今天想买哪种款式风格的瓷砖？”

顾客：（一脸茫然，嘴里轻声咕噜着）“瓷砖都有哪些风格啊！”

（点评：脱口而出，自我设限，一下子将顾客给问懵了，反思一下，我们是不是也犯过这样的错误呢！）

情景二

（冷清的瓷砖专卖店里，店员正站在店门口，这时进来一位女士。）

店员：“（非常热情地）欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，今天过来转一转？来，这边请，这些瓷砖都是我们最新款式，您想进一步了解的话我可以给您介绍一下？”

顾客默不做声。（点评：典型的现象，我们店面人员非常热情，但是热脸贴上冷屁股上，往往很多店员立刻信心大减，不知所措！）

顾客往里走，突然在一款瓷砖前停了下来，用手抚摸那光滑的表面。

店员：（看到顾客动作，好像发现什么一样）“大姐，您是想买点抛光砖吧？您看的这一款，是我们最新研发出来的，抛光通体砖，它比一般的砖亮度要亮20度呢，您看我们砖的表面，通体透亮，光照逼人，玉质感强，很显档次的......”

（点评：店员具有一双好的眼睛，能发现顾客隐藏的内心细微的变化，于是立刻判断出顾客的心中所想，但是具有好的眼睛，是否就意味着具有好的聪慧的大脑呢？）

顾客：（一脸的苦笑）“我再看看吧。”（转身离开了店）

店员：（傻站在店里，看着顾客的离开，一脸茫然）

情景三

（冷清的瓷砖专卖店里，店员正站在店门口，这时进来一位女士。）

店员：（非常热情地）“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，今天过来看看瓷砖？来，这边请，看看我们瓷砖铺出来的效果。”

顾客非常沉闷的，默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来，用手抚摸那光滑的表面。

店员：（看到顾客动作，微微一下）“大姐，这是抛光砖，一般铺在客厅比较好，（顾客又往前走了几步，来到仿古砖前，用手摸仿古转）这块是哑光仿古砖，哑光仿古砖追求自然‘真’色，艺术性强，强调感觉（顾客听完，又用手去摸仿古砖，更感兴趣，凑近看，微微点头，店员也看到了）大姐，您看我们这款哑光仿古砖，图案风格来自......”

（点评：相似的情形，类似的语言，几乎同样的错误！）

顾客：（静静听，若有所思）“我再看看吧。”（转身离开了店）

店员：（看着顾客的离开，一脸茫然）“别走啊，您不是喜欢仿古砖么？”

情景四

（冷清的瓷砖专卖店里，店员正站在店门口，这时进来一位女士。）

店员：（非常热情地）“欢迎光临XXXX瓷砖专卖店！您好，大姐，今天过来看看？来，这边请，这些都是我们各款瓷砖，您可以看看有没有中意的。”

顾客默不做声，但是顺着店员的引导，往里走，突然在一款瓷砖下面停了下来。

店员：“大姐，瓷砖打算铺在哪个地方？”

（点评：开放式提问，干脆利落，直接了解顾客的真实需求，若遇到心胸大气的顾客都会立刻说出自己的想法来。）

顾客：“我随便看看，了解一下。”（顾客走上前，用手抚摸一块抛光砖光滑的表面。）

店员：（看到顾客动作，微笑一下）“大姐，您可以用手感觉一下，您看您是喜欢光滑一点的抛光砖还是喜欢有质感一点哑光仿古瓷砖？”

（点评：既然开放式问题，没有结果，那就再来一个选择问题，一般人都喜欢做选择题，因为容易做出选择。）

顾客：“质感一点的好。”

店员：“来，大姐，这边请，这些是表面质感的哑光仿古砖。很多人喜欢买光滑一点的抛光砖，觉得容易打扫，您怎么会喜欢质感一点的仿古砖呢。”

（点评：记住，问顾客为什么要永远比问顾客要什么更有价值，因为一个是结果，而另一个是原因，店面销售了解顾客的动机才是最可靠的。）

顾客：（笑笑）“其实我觉得光面的也挺好的，不过现在装修的房子，是准备给爸妈退休后去住的，老人嘛，上了年纪，太光滑容易滑倒，不安全阿。”

店员：（非常热情）“能为父母这么着想，大姐您真孝顺啊。您看看这款哑光仿古砖，本身非常防滑，而且非常有艺术感，装在家里也非常漂亮。大姐，这款瓷砖价格也是市场中比较合适的。”

顾客：“呵呵，你还真能说，这款是不错，价钱还可以。”

店员：“那今天就定下来吧，来，这边坐，我帮你算一下家里需要多少平米......”