女性购买具主动性,购买心理不稳定,易受外界干扰,注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
男性购买具冲动性,理智较强,目的明确,讨厌长篇的介绍,希望快速交易,对排队缺乏耐心。
FAB销售技巧
特性(Features)
是指当顾客使用产品时所得到的好处,这些好处是源自产品特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使用时的好处。
如何接待不同类型的顾客
1、好争辩者
主要了解最新的信息。不要售货员说废话,可能大量购买。
我们:注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。
顾客购买商品的几个动机
1、求美心理-城市年轻女性为主
在购买商品时,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重,容易接受别人的劝说。
2、求名心理-城市青年男女
更加注重品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与众不同,对名牌有安全感和信赖感。
3、求新心理-青少年
更加注重流行款式和样式,逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。
4、求廉心理-低收入者
选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。
5、癖好心理-老年人
“相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。
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