服装终端不得不学习的销售秘笈

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同样是一个品牌，同样的店铺大小，同样的市场，同样的货品，为什么有的店铺生意越做越大，越做越红火，甚至开连锁店，有的却慢慢消退，逐渐被市场淘汰，最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面：

专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧

百分五十的货品包括：货品的管理，推广，分析，陈列，还有货品的本身质量，价位，款式等因素。

一，首先我们分析店铺形象

由此可见，销售业绩的主观因素在人为，不在货品，50%的主观因素都是通过人为可以做好的。

店铺形象可分析包括为：卖场清洁卫生，货品陈列色彩效果，橱窗展示，店铺装修档次、布局，导购员素质、形象气质，卖场音乐，灯光效果以及销售氛围等

店铺形象是服装价值最直接的体现，（如一件假皮衣放在散货市场，顶多就值一二百，但如果放在高档形象店，经过包装精美展示，它的价值很可能成倍翻番，再如某品牌钢笔的服务员气质好，形象好，亲切文雅，在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜，带上雪白的手套，轻轻的用双手托起，并给您展示和介绍，敢问这样的钢笔能不值钱吗？）是品牌服装最好的诠释，是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受，（顾客对店铺的映像如人的脸一样，往往被人们记住的都是美女）也是影响客户进店购物最重要的环节。店铺形象可以说成是吸引力。

顾客进店消费的环节可以分析如下五率：

吸引率》》》进店率》》》试衣率》》》买单率》》》回头率

显然没有吸引力，后面的环节将会脱轨，就无法形成销售，可见店铺形象的重要性。

如果您是一位服装店老板，您试想您的店铺形象好吗？您的店铺吸引力够吗？如果没有，为了您的销售业绩，请您务必马上认真做好！

二，再来分析一下店铺服务

随着销售市场的不断壮大，品牌竞争越来越激烈，各种销售手段，营销模式日新百态，员工的服务已经显得尤为重要，必不可少。

为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理，其实他们购买的商品家里已经有类似的了，或者根本就不缺，主要原因是消费者的购物方式在改变，他们购买的往往是心情，购买的是自尊，是面子，打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由，开心，员工的亲切，热情，甚至感激，随之会冲动买单。

当顾客进店的第一时间，能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼（您好，早上好等促销语），那么作为导购员你的销售已经成功了10%，你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。一个有好的询问，一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水，给顾客消费欲望奠定了基础。一个优美的指引手势（去试衣间），一句温馨的提醒（保管贵重物品），一个深深的弯腰（帮顾客整理裤脚），一个真心的赞美，一个合理的建议（穿着、搭配），为成交作了有力的保障。一个诚恳的送客，一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临，为顾客下次消费提供了更广阔的空间。

总之服务给顾客带来的物资享受和精神享受，可以大大满足顾客的消费欲望，无时无刻不在体现服务的重要性，是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。

服务基本法

第一、客为先，无论做任何事或与任何人交谈，见到客人的第一时间先帮到客人。

第二、微笑，在任何时候保持微笑

第三、主动向客人打招呼

第四、主动邀请客人试衣

第五、姓氏称呼/自我介绍

第六、道别，无论客人买与不买，都必须礼貌地与客人道别。

三，最后来谈谈销售技巧

销售技巧是促成成交的根本原因，试想导购员在店铺的角色只是充当拿货，取货之人，时刻处于被动的状态，没有主动的热情推销和专业的推销技巧，那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物，需从中起到催化剂的作用。

所以导购需具备以下基本知识：1了解公司2了解行业和常用术语 3产品知识 4竞争产品 5工作职责和工作规范 6了解顾客特征与其购买心理 7销售服务技巧 8货品陈列与展示的常识，以下我们来重点谈谈工作中会出现的常见问题：

顾客进店后

需足够重视顾客的存在，了解顾客给老板带来的长远价值，我们现在来分析一下

一个顾客的价值=（每季度消费额*4） * 口碑宣传率 *消费年度（18岁-38岁）

=300*4*10*20

= 240000

试想我们流失一位忠实的顾客，将会使您的品牌店流失240000的销售额，此数据足以证明每个顾客的重要性，一个都不能放弃，更不能忽视。

如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？

首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉开档次;如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。

如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？

可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。

如顾客请营业员带为试穿怎么办？

不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较，但不一定有您或当事人试穿效果好。

如顾客的同伴对商品不满意时如何解决？

对顾客同伴的不满意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美顾客的试穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当征求顾客同伴意见。

店铺里一时人太多照看不过来怎么办？

工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人太多，请您稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他顾客，有事请您叫我，我叫阿浩”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由店铺外出的人是否有夹带商品，可请附近同事帮忙照看。

如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？

不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看等，以免损伤顾客自尊心。

如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办？

注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”，而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时，应注意观察顾客，判断其购买能力，如可确定为有实力顾客，可同时赞美两件商品，并表明很适合他，只是效果各有千秋，尽量促成两笔成交；如认为顾客实力一般，应看其喜好，顾客对哪款更为中意，果断确定的说：“我看您穿这款更合适，比那一款好看”。帮其迅速下决心，避免顾客因拿不定主意，过多考虑而转念不买。

如顾客问服装是什么面料，为什么这么贵时？

告诉顾客：面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装，除了面料讲究质地好外，做工精细，版型也很端正，而且数量有限，品牌服饰都有自己的背景文化，穿起来更舒适，更有品位，是物有所值的，其实价格并不贵。

如热情接待，招呼，反而遇到顾客冷遇和不满？

应摆正态度，不要用自己的标准衡量顾客，面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语，告诉他可以随意看一下，然后给顾客自由选择的空间，不要跟的太近，适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。

当顾客盯着服装想什么时？

一定要鼓励顾客进行试穿，让顾客亲身感受穿出来的效果，顾客没试，成交量几乎为零，试了以后就有50%的成交率，有可能顾客当时没买，但下次还会回来，属于潜在客户。

当顾客在决定购买之前犹豫不决时？

此时属于黄金30秒阶段，一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望，说明产品的好处，优惠，划算，体现产品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不错，看中的是我们今年最流行的款式，最后这么几件了，而且现在做活动可以享受88折优惠，活动最后几天了，您现在买最划算了”从而促使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫的感觉，要让顾客感觉是在为他着想。如果顾客试了很久，穿了很多，最后考虑一件都不买打算离开时怎么办？

顾客很可能是希望选到更合适自己的商品，并到另外一家服装店作比较，如果我们的态度非常诚恳友好，礼貌的送走顾客，面带微笑的欢迎顾客随时回来，并说明您试过的衣服我会帮您留好，等您过来。据统计80%的顾客最终会回来或下次再来，只因为我们的态度决定一切。

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