消费心理过程及销售对策：
心理过程 | 注意 | 感兴趣 | 联想 | 产生购买欲 | 进行比较 | 相信商品 | 成交 |
销售步骤 | 待机 | 接近 | 商品说明 | 建议说明 | 成交 | ||
销售技巧 | 注意站位、姿态，等待时机接近 | 抓住机会，及时跟进，建立信任 | 善于发现顾客需求，并有针对性的详细介绍商品 | 自信鉴定地回答提问，消除疑虑 | 成交 |
成交的最高法则：
迅速，不拖泥带水；
成交，不心存幻想。
1. 非此即彼成交法
（1） 给客户更多选择会增加选择的难度。
（2） 提供二选一的机会可以推动客户下决心。
（3） 有时可选的答案之一可以是虚拟的。
2. 退让成交法
（1） 当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力，可运用这种方法。
（2） 但是不能退让太多，否则，客户会感到这里面有陷阱。
（3） 有进可以采取有得有失的退让法，这可以让退步有理由——尽管你的得到有时只具有象征意义。
（4） 有时可以保留一、两个优惠条件最后使用。
3. 试水成交法
（1） 当客户钱紧或其他原因没法购买全部或更高价位的产品，但他又很顾面子，不愿承认这一点，可以用这一方法，先让其购买部分产品，或较低位产品。
（2） 一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
例如：“我想，你已经有了一副高档眼镜，你再选取这一副稍便宜的用于平时休闲时佩戴可能不错”。
（3） 试水成交法的关键在于，给客户一个台阶。
4. 恐惧成交法
本法在于制造一种紧迫感，
如：特别供货（这个款式只有我们这件店铺有，是唯一指定销售商）、
排队等候（这个产品的性价比很高，因而许多顾客排队购买）、
数量有限（我们店庆100周年的特别定制产品限量供应100副，售完为止）、
大甩卖（店铺所有太阳镜换季促销）、
特别优惠（3月8日当天妇女节，购买指定套餐3.8折等）、
货已售出（除了柜台里面的产品，库存为零）、价格马上要涨、让店堂充满拍卖一样的气氛。
总之就是为了让顾客感受到一种压力，觉得机不可失时不再来，如果今天没有买，那么久一定会后悔。
5. 可靠性成交法
（1） 本方法用于那些胆小，心里没底、小心翼翼、不放心甚至持怀疑态度的客户特别有效。
（2） 一般是引入一个第三者的故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。
（3） 第三者的故事越真实详细，越有说服力。
