当你找到潜在对象,和对方讲公司的背景、产品、制度,教他如何列名单、邀约和制定计划,但别忘记了解他真正需要的是什么?是赚更多钱?拥有更多的时间?还是财务自由?其实都不是,这些只是任何人都可以看出的表面需求,还要进行更深入的挖掘。
在和你的潜在对象沟通时,一定要讲对方真正关心的东西,你需要站在对方的角度考虑,正确的找出他们真正的需求和欲望。
假如时间自由、财务自由是他们想要的,那么当你告诉他只需要通过业余时间的努力,几年后,就能实现,那他们应该会马上就加入了。但现实情况并非如此,直销确实可以让一些人实现时间自由、财务自由,可以过上梦想的生活方式,但是你的沟通对象只是担心自己能不能做到,他需要清楚明白的看到他加入后所得到的支持与帮助。
直销是我们达成目标的一个工具,但这个工具并不会自己运作,他需要被告之如何操纵这个工具。他们真正的需求是:如何做直销才能获得成功。
当你的潜在伙伴看完你划的圈圈,听完奖金制度,甚至所有的成功事实,现在他们最关注的是,他自身该如何做才能得到成功的结果。
这个时候,你要清晰地阐述直销的本质,告诉他们如何定位自己的目标人群,如何突破人脉不足的瓶颈,如何让别人主动找他合作。
你要让他知道团队有完善的教育培训体系支持,会教他如何留人、育人,会教他如何复制和培养伙伴。告诉他加入后,你和你的上级领导会如何协助他做这份事业,达致成功。
当你通过沟通,让他确信自己可以做到的时候,恭喜你,你已成功了!
何谓分享
在我们的日常生活中,告诉别人哪里有一家好餐厅吃饭、哪里的衣服卖得比较便宜、哪一家咖啡厅的咖啡香浓而且服务质量优良,这些都叫分享,这些分享,人人得而喜之;分享者,人人敬之。分享的存在,是为了让大家节省生活的成本,提高生活的质量。
而直销中所说的分享,指的是分享一种经验或是试用某种产品的感觉,或是从事某种事业的认识和感受,或是自己的成长经历。它的存在,与产品销售是分不开的,是有利润基础的,准确的说,应该是自己先使用过某种产品后,再把它"分享"给你的客户。
因此,分享者在方法上要掌握技巧,必须在找到和被分享者的共同点后,才可以进行分享。
分享的前提
直销不同于推销、也不同于一般的营销,它是把自己享用认可的先进的新生活理念和好的产品与亲人、朋友分享,在分享中实现销售。
这就要求直销商首先应该是产品的使用者,其次才是产品经营者。因为只有自己真真切切的用了这个产品之后,你才知道产品的优越性体现在哪些方面,这样才不至于分享的时候内容空洞,没有说服力。另外,身边的亲朋好友是熟悉你的,他们了解你的过去,见证着你的现在,看得到你的未来。所以产品在你身上发生的效用,他们是能够看得清清楚楚的。正因为这样,在分享的时候,他们更易于接受产品,更有信心去尝试产品。
分享的优越性
直销的销售之所以可以叫分享,就是因为一样的产品、同样的价钱,大家一起享用,这三者缺一不可,缺少一样都不可以称作分享。销售者以零售价推销,因为销售者与消费者使用的产品价格不一样,所以不能叫分享。如果销售者自己不用产品,只是一味的向别人推销,也不是分享。
从以上的描述中,我们可以清楚的看到分享式直销的优点具体体现在以下几个方面:
一、公平合理:大家花一样的价钱用一样的产品,这样就使得"买者放心,卖者安心"。因为直销这种营销方式,它直接面对的是最终的消费者,所以在销售过程中节省了众多中间环节,也相应的减少了这些环节的成本,所以在价格方面,它能够做到相应的统一。
二、消除了销售者与消费者的差距,使销者与买者之间更容易建立感情、维系关系。因为在直销中,销者首先是个产品使用者,他对产品的功效以及服用方法有了切身的体会,所以在与买者沟通的过程中,更易于找到共同话题。
三、更易于找到合作伙伴。直销作为一种商业行为,与其他商业模式相比,更能够吸引人加盟,主要原因是销售方式不是推销,而是分享。现在有很多人,一听到做销售工作,就会脸上现出不情愿之色,这可能与传统的营销模式中,推销的成分太大、被别人拒绝的次数太多有关。而直销注重的是分享,无形中就降低了门槛,使更多的人乐于去尝试了。这就让更多的人能够进入到直销这个行业中来,让组织快速发展。
四、易懂易学。大部分的直销商刚刚开始从事这个行业时,都是以兼职为主的,这就使得直销商的经营水平参差不齐,各行各业的人员都有,而且绝大部分的人是没有销售经验的。但因为分享式的销售模式十分生活化,直销商在销售的过程中几乎不要求有别的销售技巧,只要扮演好一个产品的爱用者的角色就可以了。如此简单的操作过程,大家掌握起来固然就容易得多。
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