每年新茶上市期或者销售淡季,很多茶企都会安排针对门店或者加盟商的培训,但是培训的效果如何呢?根据走访和调研,大部分的参训人员对培训都感到失望,原因何在?
门店培训失败,根据分析,主要是连锁茶企没有把培训上升到企业营销战略,而培训部门为了培训而培训,没有把培训作为一个项目来运作。
如果培训是一个项目,它必须包含明确的培训目的、精准的培训对象、适合的培训老师、针对性的培训内容和后期跟进,简称为“五T培训模型”(培训的英语单词是train)。
2016年8月,著名茶企峨眉雪芽举办为期2天的《终端销售实战集训营》,课程获得公司高层、区域经理和合作伙伴们的一致认可,其成功背后是问卷调研(了解需求)、3天门店走访(洞察问题)和培训后的2天指导(培训落地)。
一、明确培训目的
培训目的是连锁茶企组织培训需要解决什么问题,达到什么样的效果。在连锁茶企的门店培训中,培训解决问题包括销售层面和管理层面的,如果是销售层面,目的有以下几种:第一是提升店长的门店营销能力(包括赢利模式设计、销售通路设计、门店商圈营销),第二是解决门店的进店率低,第三是提高门店的成交率、客单价、重购率,第四是提高门店的运营能力,如营销方案的执行力。
二、明确培训对象
明确了培训目的后,组织者就需要界定培训的参与者,因为不同的培训参与者对培训内容要求是不一样的。这也是作为茶叶销售临门一脚的门店,对培训内容要求会追求“简单、实战、可用”的技巧,而企业的销售团队对于门店的培训内容会缺乏兴趣,甚至会感觉老师的课程过于低端,原因就在于岗位不一样。就好比说一年级的学生,老师需要教的是“1+1=2”,而大学生则需要老师教“1+1为什么等于2”。
三、培训调研
培训目的、培训对象都确定后,组织者需要聘请讲师,讲师的选择主要依据讲师的培训案例、客户评价和讲师的培训流程(包括问卷调研、门店走访、课程设计、课后指导和培训作业)。
培训调研,是签订培训协议后,由讲师机构或者讲师组织的,具体包括问卷调研和门店走
访。问卷调研是讲师依据培训目的、培训对象而设计的一种广泛的调查,以书面形式为主,问卷设计完成后,培训组织者对培训对象进行问卷发放,最后由讲师对问卷进行统计分析,以明确培训对象的真实需求。
门店走访,则是一位实战型老师,特别是门店销售类老师必须做的工作,因为每家连锁茶企的门店情况都不同,而且所处的销售环境也不一样,这就需要讲师带着问卷调研的结果走进门店,准确把脉。2015年,云南西双版纳易武福元号茶业有限公司举办为期2天的“破解门店持续盈利密码”培训,戴高诺在完成问卷调研后,先后走访了江门、佛山、东莞、广州的10多位经销商,准确的把握了伙伴们对于培训的期望。
四、适合的培训内容
培训内容是讲师根据培训目的、培训对象、问卷调研结果和门店走访,针对性设计的培训课程,如针对店长、加盟商的培训班,课程方向重在门店营销,内容则需要包括门店赢利模式设计、门店销售渠道设计、门店商圈营销、门店顾客引流、门店销售流程;如果培训对象以导购为主,内容则主要是销售技巧提升,包括成交率、客单价、重购率。
因此,不同的培训对象,需要进行不同的内容设计。依据连锁茶企门店岗位设计原理,门店的上中下三级分别是督导(或区域经理)、店长、导购,这三个岗位对培训的内容需求是不一样的,如导购,她需要的就是如何把茶叶卖的更多、更好,而且客户还很开心。
五、培训的跟进
连锁茶企门店培训,是为了有效提高门店的经营能力和管理能力,这两个能力的提升绝不是课堂上1-2天就能解决的。有很多的培训,课堂结束后也就结束了,后期没有了跟进,最多的是老师象征性的跟进半天。而为了确保培训效果,戴高诺老师认为“课堂结束,只是培训集中面授的结束,而不是培训结束”。
因此,为了让培训更有效,为了让茶企有限的培训费用达到最好的效果,对于连锁茶企的门店培训,应该在培训课堂结束后,进行2天门店指导,3个月内发放3期的培训作业。
原载《济南日报·中国茶生活》2016年8月15日
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