销售人员堕落全过程
第一步
挑客
众所周知挑客是终端销售大忌,但是仍然有很多导购员带着有色眼镜对进店的顾客评头论足。我们固然可以从顾客提的包包、穿的鞋子、烫的头发、用的手机去判断顾客是否具备消费实力,但是挑三拣四的毛病让我们在怠慢顾客的同时也会失去很多销售机会,所以,对待每一个进店顾客都要如同初恋一般去对待。
第二步
怀疑产品
俗话说的话,“王婆卖瓜,自卖自夸”,如果一个销售人员对自己家的产品都不认可,甚至持怀疑态度,那么面对顾客的时候,也不可能有底气去推销出去的。
第三步
否定自己的努力
销售是一个极度考验心理承受能力的工作,可能每天认真接待30个顾客,也没有一个成交,而一次成功的销售也是由无数次的拒绝之后才完成的,所以,不能轻易否定自己的努力,要始终坚信,成交就在下一个。
第四步
开始相信运气
常听销售人员把“火好”两个字挂在嘴边,殊不知运气这个东西是不能当饭吃的,“临渊羡鱼不如退而结网”,如果单纯的把业绩交给运气,那么或许得到的就是守株待兔式的回报。
第五步
不再努力
这个世界上,根本不存在免费的午餐,作为销售人员,业绩好没有秘密可言,只有四个字:天道酬勤。你需要不断提高自己的审美能力,不断提高自己的搭配技巧,不断更新自己的商品知识,不断掌握店铺的库存数据……所有的一切,唯有努力二字。 作为销售,没有四季,只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季!
第六步
抱怨
当一个导购开始抱怨的时候,那么她的状态无论如何是积极不起来的,业绩不好的时候,最常见的是怪商场没客流,怪老天开始下雨,怪老板福利待遇不好,怪商品定价太高,怪活动没有吸引力……而且更可怕的是,她的消极负面会向瘟疫一样传染,影响到身边的同事。
第七步
把一切失败归根于运气
就如完全相信运气一样,如果把业绩差的原因归功于运气不好,那么就不会注意到自身的不足,是否是销售技巧有问题?是否是库存货品不熟悉?是否是搭配没有打动顾客?唯有从自身找原因,才能进步和成长。而把业绩差的原因归结到运气时,这个导购基本已经病入膏肓了。
第八步
丧失学习积极性
因为看不到自己的问题,认为不是自身原因造成的业绩不佳,所以就不会在学习和自我成长上具备积极性,而对于当下流行趋势也会爱理不理,对于公司要求的商品知识的掌握更是退避三舍,无法在专业上持续进步,就必然业绩持续落后。
第九步
开始消极
因为焦点不在自己身上,也不在学习成长上,所以这个时候就会关注竞品的薪资福利,关注竞品的良好待遇,甚至是竞品销售人员身上所背的一个小PAD也足以羡慕半天。正所谓“不忘初心,方得始终”,当初这个品牌这个公司又是哪点吸引了你加入的呢?
第十步
从销售消极转变成工作消极
进入这一步,这个销售人员基本上已经被打入十八层地狱,万劫不复了,没有动力,没有斗志,没有状态,没有业绩,所做的就是当一天和尚撞一天钟,度日如年。如果这个导购依然存在卖场,那么就是上司的失职。
最后一步
自我放弃或是被淘汰
这是必然的结果,任何公司都不养闲人,销售行业更是业绩说话,要么自己走,重新换一个环境找回自己的状态;要么死皮赖脸的呆着,那么就面临被淘汰的下场。
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